La capacità di comprendere e gestire le proprie reazioni emotive è il primo passo fondamentale. Quante volte ci siamo trovati a reagire d'impulso di fronte a un'affermazione provocatoria o a una proposta inaspettata? Questa reazione, se incontrollata, può compromettere irrimediabilmente la trattativa. È qui che entra in gioco la gestione delle emozioni. Essere consapevoli del proprio stato d'animo – che sia frustrazione, ansia o eccitazione – permette di prendere una pausa, riaggiornando la trattativa o semplicemente suggerendo una pausa caffè, di respirare e di scegliere una risposta ponderata piuttosto che una reazione istintiva. Questo non significa sopprimere ciò che si prova, ma piuttosto riconoscerlo e incanalarlo in modo costruttivo. Ad esempio, una frustrazione contenuta può essere trasformata in una domanda mirata a chiarire un punto critico, mentre un'eccessiva fiducia può portare a sottovalutare l'altro lato del tavolo. Può anche essere utile chiedere una sospensione per consultare il proprio capo o un collega, anche solo per chiedere un parere oggettivo prima che tu sia completamente sopraffatto dalle emozioni.
Ma le emozioni non si limitano al nostro interno; si manifestano anche nella controparte. Riuscire a leggere i segnali emotivi del nostro interlocutore è un'arte sottile, ma incredibilmente efficace per influenzare le trattative. Un tono di voce che si alza, un'espressione facciale che si contrae, un gesto di chiusura: tutti questi sono indizi preziosi che rivelano lo stato emotivo dell'altra persona. Empatia, in questo contesto, non significa necessariamente condividere l'emozione, ma comprenderne la natura e l'origine. Se l'altro è frustrato, potrebbe essere utile riconoscere la sua frustrazione per disinnescarla e ripristinare un clima più collaborativo. Se è incerto, potremmo offrire rassicurazioni o proporre soluzioni che minimizzino il rischio percepito. L'obiettivo non è manipolare, ma apire un canale di comunicazione che faciliti il raggiungimento di un accordo reciprocamente vantaggioso.
In conclusione, la negoziazione è un'interazione dinamica dove la logica si intreccia indissolubilmente con la sfera emotiva. Ignorare quest'ultima sarebbe un errore strategico. Imparare a gestire le proprie emozioni in negoziazione e a interpretare quelle altrui non è solo un tratto distintivo dei negoziatori di successo, ma una competenza imprescindibile per chiunque voglia influenzare positivamente l'esito delle proprie interazioni professionali e personali. Sviluppare questa sensibilità significa trasformare le emozioni da potenziali ostacoli a potenti alleati nel complesso balletto della trattativa.
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