La ZOPA, acronimo che sta per "Zona di Possibile Accordo", rappresenta l'intervallo di prezzo in una trattativa che abbraccia una fascia nella quale entrambe le parti coinvolte sono disposte ad accettare i termini proposti. Comprendere appieno la ZOPA può risultare un compito arduo se non si conosce il punto di riserva fissato dalla controparte, ma possiamo rendere questo concetto più chiaro attraverso un esempio esplicativo.
Immaginiamo, ad esempio, Marco, desideroso di vendere la sua auto al prezzo di 15.000 sterline. Tuttavia, per motivi legati all'acquisto di un nuovo veicolo, sarebbe disposto a scendere fino a 13.500 sterline. Dall'altro lato, Elena è interessata ad acquistare l'auto di Marco. Elena, idealmente, vorrebbe mettere le mani sull'auto per 13.000 sterline, ma è disposta a salire fino a un massimo di 13.800 sterline. In questo contesto, la ZOPA per le trattative tra Marco e Elena è rappresentata da quell'intervallo che va da 13.500 a 13.800 sterline.
Ora, la magia della ZOPA si manifesta nel momento in cui Marco e Elena riescono a concordare un prezzo all'interno di questa fascia di prezzo. In tal caso, entrambe le parti usciranno dalla trattativa con un accordo che soddisfa le loro aspettative e necessità, rendendo la ZOPA uno strumento cruciale per il raggiungimento di accordi soddisfacenti per tutti i soggetti coinvolti.
