WOMEN IN NEGOTIATION

Le donne nascono come negoziatrici naturali, ma l’imprinting culturale e le regole sociali hanno modificato questa innata propensione.

Attraverso il workshop "Women in Negotiation", già sperimentato con successo in altri Paesi nel mondo - apriremo una breccia sulla valorizzazione delle differenze di genere in ambito negoziale, forniremo strumenti pratici ed efficaci alle donne che quotidianamente sono impegnate in negoziazioni di natura personale, privata e di business e daremo luce agli aspetti valoriali insiti nella negoziazione al femminile.

Scoprirai come gestire i conflitti tra generi, quali sono le convinzioni limitanti delle donne rispetto alla negoziazione, come trasformare le innate abilità negoziali delle donne in punti di forza, perché la negoziazione è valorizzare le differenze… anche di genere, qual è il costo "sociale" di chiedere e come gestirlo, come gestire i "NO" propri ed altrui, come negoziare con persone "difficili", come essere assertive, non aggressive e perché la negoziazione è un arte… e si impara.

Le regole d'oro per rinegoziare il tuo stipendio

Negli ultimi 20 anni le donne hanno compiuto molti passi in avanti rispetto alla propria affermazione sociale.

Sono ormai lontani i tempi delle nostre nonne in cui le donne erano viste solo come l’angelo del focolare e null’altro. Il mondo della donna diventa di generazione in generazione più colorato, variegato ma anche complesso.

C’è però un ambito in cui le donne, ancora oggi, faticano molto a far sentire la propria voce, ovvero quando devono negoziare il proprio stipendio.

Un recente studio dell’università di Austin, ha dimostrato che le donne tendono a chiedere meno di quello che dovrebbero. I ricercatori hanno simulato un processo di negoziazione, i cui partecipanti, sia uomini che donne, dovevano negoziare il loro salario iniziale tramite 5 differenti sessioni di offerta e controfferta.

Il 93% delle donne ha dichiarato di temere il confronto negoziale per timore di essere percepite come troppo esigenti e incalzanti nelle loro richieste e quindi penalizzate nell'esito finale. Se stai leggendo questo articolo vuol dire che hai già compreso che la negoziazione non ha nulla a che vedere con l’aggressività o l’arroganza, quindi sei già a buon punto, brava! La negoziazione è la nostra migliore alleata nel raggiungimento dei nostri obiettivi.

Per aiutarti ad aumentare il tuo livello di confidenza desidero darti 5 semplici regole da seguire per negoziare il tuo stipendio:

PREPARATI
La prima regola per portare a termine una trattativa, di qualsiasi cosa si tratti, è arrivare preparate.
Questo significa sapere quello che si vuole, essere consapevoli dei propri obiettivi e dei propri limiti, meglio ancora se messi per iscritto. Chiediti cosa voglio? E sii specifica, non rispondere semplicemente voglio un aumento, tutti vogliono un aumento, piuttosto stabilisci una cifra evitando le cifre tonde, e quindi, ad esempio, prova a dire a te stessa, voglio 4.299 € di aumento.

SII ASSERTIVA
Lo so questa parola ti spaventa! Ma niente panico: essere assertive non significa essere aggressive. L’assertività consiste nell’esprimere le nostre opinioni in modo chiaro, senza essere arroganti e rispettando il punto di vista dell’altro. L’assertività ci permette anche di far comprendere al nostro interlocutore cosa è importante per noi ed è il miglior viatico per ottenere ciò che ci sta a cuore.

USA L'EMPATIA
La natura ti ha donato l’empatia, usala! L’empatia è una competenza essenziale che migliora la comunicazione sia che abbiamo a che fare con un amico, un collega, un cliente, o il nostro partner. È il cuore dell’intelligenza emozionale e implica la capacità di fare esperienza delle sensazioni di un’altra persona senza per questo perdere la nostra identità. Assicurati di ascoltare quello che la controparte ti sta comunicando per capire meglio le sue ragioni e il suo punto di vista.

CONTROLLA LE EMOZIONI
In negoziazione, le emozioni giocano un ruolo fondamentale. Non lasciarti vincere dall'emotività può capitare di tendere alla “personalizzazione”, ovvero di prendere tutto come un attacco personale. Occorre fare distinzione tra persona e comportamento. Riuscire a mantenere questo sano distacco e lucidità, soprattutto in caso di contrasti, ci aiuta a portare a termine le trattative in modo favorevole.

LA NEGOZIAZIONE E' UN'ARTE
Alcune persone credono che la negoziazione sia una propensione naturale, ovvero che abili negoziatori si nasca, ma non è così. La negoziazione è un’arte che può essere appresa e migliorata con la pratica. Ricordarsi questo rafforza la nostra autostima, ci porta a essere più sicure di noi stesse e quindi più abili nelle nostre trattative.

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La negoziazione al servizio della lotta al gender pay gap

Nulla è perduto! Non demordete care amiche che al lavoro venite pagate meno dei colleghi maschi: la parità è dietro l’angolo, autorevolissimi studiosi prevedono che potrebbe essere raggiunta più o meno nel 2133, vale a dire fra 117 anni.

Questo quanto emerge dal Global Gender Gap Report che evidenzia che in Italia il tasso di attività femminile è del 54,1% contro il 74,1% degli uomini ed il 66,8% della media europea e meno delle metà delle donne è occupata, solo il 47,2%.

Il gender pay gap, invece, è pari al 25% in Italia contro il 16,7% delle amiche europee.

E allora che fare? Cedere alla disperazione? Aggredire il proprio capo? Imbastire una causa contro l’azienda dopo aver dimostrato la perfetta parità di titolo e mansione rispetto al collega uomo meglio pagato?

Ci viene in aiuto a questo proposito la bellissima Robin Wright, protagonista della serie TV House of Cards, la quale prima della fine degli ultimi episodi è venuta a sapere di essere pagata nettamente meno rispetto al collega Kevin Spacey, pur recitando quanto lui, pur risultando, dai sondaggi, più amata di Spacey dai telespettatori.

Ho visto le statistiche e ho notato che, per un certo periodo di tempo, il personaggio di Claire Underwood era più popolare di Frank. Ho investito in questo ruolo e ho detto: o mi pagano meglio oppure mi espongo pubblicamente. E l’ho fatto.” questo quanto ha dichiarato la Wright a Huffinghtonpost.

La soluzione usata dalla Robin? Il sapiente utilizzo di una specifica tecnica negoziale per la risoluzione del conflitto: l’uso della minaccia per ri-bilanciare il suo potere, difatti la Wright ha minacciato la casa produttrice di dichiarare in pubblico che si è concluso con l’allineamento del suo compenso al quello del collega e con le scuse pubbliche.

La gestione del potere è un elemento essenziale per la buona riuscita di una negoziazione.

Spesso in aula i partecipanti ai nostri training obiettano che purtroppo sempre più spesso si trovano in situazioni di forte sbilanciamento del potere a loro sfavore e dunque, in queste circostanze, perdono la possibilità di concludere accordi soddisfacenti.

La realtà è ben diversa, la possibilità di giocare il nostro potere non dipende da quanto spazio d’azione noi abbiamo ma solo da come ci siamo preparate a sfruttarlo.

Prima di entrare in negoziazione prenditi 10 minuti e chiediti: cosa posso io offrire io alla mia controparte che lei vuole? La risposta a questa domanda rappresenterà la “carota” che potrai utilizzare per ingolosire la controparte a scendere a patti con te e d’altro lato chiediti: cosa posso fare io che la controparte potrebbe volere evitare? Ecco qui la sanzione … A volte dobbiamo utilizzare minacce e sanzioni per stimolare l’interesse del nostro interlocutore.

Ma non basta, purtroppo, solo analizzare il nostro potere! È fondamentale anche domandarsi quale potere la controparte ha nelle sue mani per forzarci o stimolarci a collaborare.

10 minuti basteranno anche per fare questa semplice analisi e chiederti: quale opportunità il tuo interlocutore potrebbe giocare per ingolosirti, e quale minaccia o sanzione potrebbe giocare per forzarti o collaborare con lui? Sii pronta a fronteggiare entrambe queste situazioni per non perdere l’occasione di mantenere equilibrio nel potere negoziale.

Scopri come la consulenza in negoziazione ti può aiutare.

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Ostaggi della negoziazione

Come parte del nostro impegno a migliorare le capacità negoziali di molte delle società nel mondo, abbiamo addestrato oltre 200.000 buyer, area manager, direttori acquisti, commerciali, marketing, responsabili delle risorse umane, direttori generali e amministratori delegati. Spesso incontriamo persone che si sentono in trappola di fornitori o clienti e ci chiedono cosa devono fare. Ecco 5 suggerimenti utili per una negoziazione più efficace.

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