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Il prezzo giusto in una negoziazione

Claudio Cubito

Ci sono ampi studi sull’importanza della prima richiesta o offerta che viene messa sul tavolo durante una negoziazione, perché influenza notevolmente il risultato della trattativa. La prima offerta àncora la trattativa che verrà poi svolta attorno a essa, se è stata posizionata in quella che viene chiamata l’arena di negoziazione, e cioè l’area – solitamente definita dal mercato - dove il potere delle parti è in equilibrio e dove la differenza del risultato la fa l’abilità di negoziazione.

Come già avevo evidenziato in un precedente articolo (L'insidia della cifra tonda), la “cifra tonda” può essere un punto a sfavore. Ora un nuovo studio della Cornell University, degli eBay Research Labs e dell’Università della California su come ottenere i maggiori guadagni all'interno della cosiddetta «piattaforma negoziale» di eBay, ha dimostrato che un prezzo a doppio zero rischia persino di far abbassare le offerte rispetto agli stessi articoli con prezzi di vendita più precisi.

Un oggetto in vendita per 1.079 dollari, rispetto allo stesso oggetto offerto a 1.000 dollari, riceverà controfferte migliori. Questo perché nel primo caso il compratore percepisce quel prezzo come un’inconscia apertura alla contrattazione mentre nel secondo caso si ha l’impressione che in venditore voglia sbarazzarsi in fretta dell’oggetto.

Nel caso della cifra tonda il risultato della negoziazione è inferiore del 5-8% rispetto ad un numero preciso. Paradossalmente è preferibile partire con una richiesta di 997 dollari anziché di 1000, per arrivare ad un accordo più vantaggioso. Secondo la stessa ricerca i prezzi che finiscono con «00», sono ormai assimilati a quelli che terminano con «99»: è quindi preferibile utilizzare valori come «79» o «97».

In generale i negoziatori che formulano offerte precise sono considerati più informati e più credibili rispetto a chi usa numeri arrotondati e questo fa assumere alla controparte che ci siano maggiori giustificazioni sul valore richiesto e quindi siano meno inclini a chiedere una controfferta molto inferiore.

Inoltre, i numeri tondi sono più facili da ricordare e da manipolare e vengono considerati inconsciamente non “impegnativi”. L’imprecisione è una forma di prudenza e un modo per mascherare incertezza e non conoscenza.

Per questo, durante il Corso di Negoziazione Avanzata (Advancing Negotiation Skills) suggeriamo di formulare una prima proposta realistica e precisa e poi di avanzare con cautela, spiegando, ascoltando la controparte e raccogliendo i suoi segnali e quindi riassumendo ed invitando ad una risposta.

Claudio Cubito

photo credit: Fuel price via photopin (license)
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