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Perchè è meglio fare domande

Claudio Cubito

Questa storia ha attirato la mia attenzione. Un fotografo di un giornale locale fu inviato a scattare alcune fotografie aeree di un incendio boschivo che stava imperversando nella zona.

Gli avevano detto che un aereo bimotore lo stava aspettando in aeroporto. Arrivando al campo di volo, vide l'aereo in fase di riscaldamento fuori dall'hangar e il pilota che stava completando il controllo pre-volo.

Salì su con la sua borsa, chiuse il portello, e gridò: 'Andiamo'. Il pilota fece rullare l'aereo sulla pista e lo fece decollare controvento.

Una volta in volo, il fotografo istruì il pilota, 'Vola sulla valle e fai un passaggio basso così posso scattare le fotografie degli incendi sulle colline.'

'Perché?' chiese il pilota.

'Perché io sono un fotografo di un giornale' , rispose, 'e ho bisogno di scattare un po' di immagini ravvicinate.'

Il pilota rimase stranamente in silenzio per un attimo. 'Allora ... tu non sei il mio istruttore di volo?'

Il punto della storia è chiara, ma le implicazioni per i negoziatori forse sono meno evidenti. Siamo educati fin dall'inizio della vita a tradurre le 'cause' in 'effetti' più probabili. Quando abbiamo un anno, un 'improvviso forte rumore' è uguale a 'pericolo'. Quando abbiamo due anni 'verdura verde' è uguale a 'puah'. Da adolescente, 'il consiglio di un genitore' equivale a 'tu non puoi capire!'.

Così come da negoziatore, l'affermazione della controparte 'Non possiamo fare l'accordo a quste condizioni' corrisponde a pensare 'Ecco, il prezzo è sbagliato!'.

Perché? Ci sono un certo numero di fattori. Forse è quello che ci aspettavamo di sentire. Forse abbiamo previsto un problema di prezzo. Forse la nostra esperienza ci dice che il prezzo è il motivo più probabile per cui le persone rifiutano le nostre proposte.

Invece di saltare alle conclusioni, i bravi negoziatori fanno domande. Le domande nascono spesso dalle dichiarazioni che hanno fatto. 'Non possiamo fare l'accordo a queste condizioni.' suggerisce le seguenti domande:

  • Chi è 'noi'? È un problema di autorità? Qualcun altro nell'organizzazione ha il potere di sottoscrivere l'accordo a queste condizioni?
  • Se non è possibile fare 'questo accordo', c'è un altro accordo che si può fare a queste condizioni?
  • Se 'queste condizoni' non sono accettabili, a quali condizioni sarebbe accettabile?

Tutto è adesso chiaro. Ma quando noi non facciamo le domande giuste, quando invece noi facciamo assunzioni che risultano essere sbagliate, l'errore avrà conseguenze complesse. Nel mio esempio, se cominciamo a parlare di prezzo, l'altra parte non farà altro che incoraggiare la discussione, anche se il prezzo non era il problema principale. E questo vi costerà.

In secondo luogo, la mancanza di domande giuste porterà ad una valutazione inferiore della vostra intelligenza. Inoltre, non risolvere i problemi reali (perché non li avete individuati!) porterà ad un accordo che è intrinsecamente instabile, o probabilmente a nessun accordo.

Così, la prossima volta che starai fissando l'ovvio in faccia, fermati, pensa e fai una domanda. Eviterai un sacco di danni.

Stephen White, Claudio Cubito

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