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La prima impressione forse è sbagliata

Stefano Beretta

Abbiamo una sola occasione di fare una seconda buona impressione perché … spesso la prima è sbagliata! La saggezza popolare ci dice che "La prima impressione è quella che conta.".

Quante volte vi siete lasciati influenzare dalla prima impressione? Se a prima vista una persona non ci piace e la sua proposta non soddisfa le nostre aspettative, allora impostiamo tutti i nostri canali percettivi per filtrare solo le cose negative.

Ha detto: "Sono molto occupato in questo periodo." e noi lo interpretiamo come: "Non siamo interessanti per lui, che superbo!". Indossa una cravatta che fa a pugni con l'abito? E noi pensiamo: "Si presenta come un tipo rozzo quindi sarà questo il suo comportamento con la nostra azienda!" Ma in realtà la sua cravatta è un regalo della moglie e oggi, dopo una settimana che la scartava perché troppo sgargiante, non poteva proprio non metterla. Negli ultimi 3 mesi è stato effettivamente molto occupato perché ha l'agenda piena, lavora dalle 8:00 alle 19:30 dopo di che aiuta la moglie a casa che soffre di una gravidanza difficile.

Il problema è che raramente diamo una seconda occasione alla controparte, raramente ci poniamo la domanda: "Perché ?" E così facendo perdiamo delle opportunità; a volte, perdiamo addirittura delle grandi opportunità.

Un buon negoziatore vuole prima di tutto capire il perché: Perché si rifiuta di incontrarmi? Perché mi ha detto di no? Perché mi ha detto di si? Perché mi lascio influenzare dai suoi modi, dalle sue richieste, dalle sue pretese? Un buon negoziatore sa alzarsi dal tavolo, sa dire di no, ma valuta sempre prima quanto costa alzarsi dal tavolo rispetto al costo di un secondo sguardo.

Stefano Beretta

Stefano Beretta
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