I 10 PIÙ COMUNI DILEMMI DEL NEGOZIATORE

1. Rivelare le informazioni.
La conoscenza è potere ma solo quando viene usata. Quali informazioni devo condividere, quando e perché?
2. Chi propone per primo?
Se lascio fare a loro la prima proposta, mi potrebbero offrire più di quanto mi aspetti, ma che cosa succede se è meno, molto meno?
3. Quanto lontano spingersi?
Se sono esagerato nelle richieste posso avere un maggior margine di manovra e posso strutturare le loro aspettative sull'accordo, ma se sono così irrealistico, posso essere messo alla porta?
4. Devo cambiare il mio approccio?
Se la mia strategia non sta funzionando o i miei obiettivi non sono realistici, posso cambiare o riformulare? Se lo faccio, lo vedranno come un segno di debolezza e mi attaccheranno?
5. Perdere un argomento.
Se la controparte ha posto una condizione, cerco di argomentare inutilmente contro di essa o l'accetto e faccio una concessione?
6. Le ipotesi.
Se io non ho un'informazione, dovrei fare un'assunzione? Se lo faccio, potrei farlo terribilmente male ma se non lo faccio, non prenderò mai una decisione.
7. Posso chiedere quello che voglio.
Se lo faccio, potrebbero non concedermelo, ma se non lo faccio dovranno indovinare.
8. Devo concedere loro quello che vogliono?
Se lo faccio, potrebbero non concedermi quello che voglio ma se non lo faccio allora perché dovrebbero darmi quello che voglio?
9. Quando chiudo l'accordo?
Se provo troppo presto, potrei perdere un'opportunità; se ci provo troppo tardi, rischierei di rovinare l'affare e di dover ricominciare da capo.
10. Devo minacciare una sanzione?
Se lo faccio, si può surriscaldare il clima, destabilizzando la negoziazione; se non lo faccio, potrei perdere il potere.

Ultimi post:

Alteriamo lo STATUS QUO per alzare i PREZZI?

Chi vende si trova in difficoltà perché pensa che di fronte ad una posizione dura potrebbe danneggiare la relazione e chi acquista… Se ha tutto il potere si limita a dire no, no, no. Ma quando compriamo non abbiamo sempre tutto il potere dalla nostra parte e da una relazione danneggiata potrebbe venir meno un aiuto futuro…

Ultimi tweet:

Società licenziataria: Scotwork Italia s.r.l.
Via Pontida 1/a
Legnano
20025
Italia
+39 02 87168862
info.it@scotwork.com
Seguici
cpd.png
voty2016_sign_gold.png