I 10 MIGLIORI SUGGERIMENTI PER IL NEGOZIATORE CHE VUOLE RISPOSTE

1. Prepara le domande in anticipo.
Assicurati di aver pianificato una serie di domande di cui ti servono le risposte, per aiutarti a capire la posizione della controparte.
2. Domanda chiara, risposta chiara.
Pensa a come vuoi porre la domanda e a fare le domande giuste. Il tuo linguaggio ed il tono di voce possono avere un impatto importante nella qualità delle risposte.
3. Sii specifico.
Se le domande sono confuse o poste con un tono poco deciso, possono essere semplicemente ignorate. Assicurati di dare alla persona a cui ti stai rivolgendo il tempo sufficiente per rispondere. Può essere necessario includere il tempo di pensare prima di rispondere, quindi non interpretare una pausa solo come un "No comment" e non andare subito avanti.
4. Ottieni sempre una risposta.
C'è molto poco nella domanda in sè. Il valore è nella risposta.
5. Perché stanno evitando di rispondere?
È perché non capiscono la domanda, non vogliono rispondere o hanno qualcosa da nascondere?
6. Non fare domande che portano a risposte che non vuoi sentire.
"È la vostra offerta finale?" suggerisce una risposta che in molti casi non vi piacerà.
7. Utilizza domande incrociate di verifica per un doppio controllo sulle aree di vaghezza.
Questo può aiutarti a evitare eventuali incomprensioni che possono insinuarsi in un secondo momento.
8. È possibile calmare un cliente arrabbiato utilizzando domande per ottenere maggiori dettagli circa la suo risentimento.
Questo lo può distrarre dalla sua emotività e ti aiuterà a identificare una piccola cosa che puoi fare per fargli sentire che ha "vinto" qualcosa.
9. Dai una scelta tra due opzioni che ti soddisfano entrambe.
"Cosa preferiresti tra A o B?" La maggior parte delle persone saranno costrette a decidere tra le due preferenze.
10. L'interrogatorio sapiente deve essere accompagnata da un attento ascolto.
Solo in questo modo capirai che cosa intende la controparte con le sue risposte.

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