Il Decalogo della Preparazione

Mancare a prepararsi significa prepararsi a fallire
I nostri consigli sono il risultato di analisi, spesso complesse, distillate in un linguaggio ed in tecniche rese semplici nell'applicazione, pratiche, utili e progettate per essere efficaci nella realtà quotidiana. Non sono proiettili d'argento per lupi mannari e i consigli, senza la pratica, non sono la ricetta per tutti i mali, ma le intuizioni che li guidano sono utilizzate dai negoziatori più efficaci al mondo. Se la sfida negoziale che affiora dalle nostre parole precedenti risuona nelle tue corde allora continuare a leggere.

DECALOGO - 01

Ci rechiamo ad un incontro discutiamo con la parte che si trova dall'altra parte del tavolo, ci sembra di essere arrivati ad una soluzione... Rientriamo in ufficio e c'è da rivedere una buona parte dell'accordo... enter image description here

I Partecipanti di Advancing Negotiation Skills dicono che ha reso loro 1,18 € Mld. Vuoi più informazioni?

DECALOGO - 02

Le propongo 1 milione di EUR con pagamento anticipato, "guardi, questo mi crea un problema..."

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Allora farò uno sforzo, 945000 EUR pagamento anticipato e le assicuro che sarò sempre accessibile...

"mi spiace, questo mi crea un serio problema..."

Mi consenta, di quale problema si tratta?
"Non possiamo pagare anticipato perché il sistema di pagamento è connesso alle bolle di ricezione" 

NEL FRATTEMPO SE NE SONO ANDATI 55000 EUR PER NULLA

 

 

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DECALOGO - 03

Che opportunità di negoziazione avete con i vostri Clienti? NESSUNA! Come svolgete la vostra attività commerciale con clienti e prospects? enter image description here

"Mah, normalmente contattiamo i potenziali clienti chiediamo loro se vogliono un'offerta e poi...

Alla fine di ogni mese inviamo sia ai clienti che ai prospects un libro tecnico di aggiornamento mensile"

Ah interessante e quanto è grande questo libro? è una pubblicità?

"No, no è un tomo di 60 pagine altamente tecnico ha un grande valore!"

E se dovesse essere acquistato quanto potrebbe valere? "60000 EUR a volume"

Quindi mi state dicendo che non avete nulla da negoziare e state regalando 720000 EUR a tutti i vostri clienti e potenziali clienti ogni anno?!!

 

 

 

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DECALOGO - 04

USA e CINA sono nel bel mezzo di una guerra commerciale da anni, purtroppo per loro sono in un ambiente piccolo "la Terrra" ed entrambi vogliono il controllo del commercio... enter image description here

Hanno la possibilità di negoziare un accordo e questa è l'unica condizione a cui potranno sopravvivere

Ma se uno dei due sembra essere una persona razionale e rivolgersi all'altro con un approccio ovvio:"Dato che il mondo è cambiato, tu prendi la tua metà e io mi prendo la mia metà, in questo modo ognuno di noi avrà il controllo della metà del commercio Mondiale".

C'è uno  che, sorprendentemente ha risposto fino ad ora: "Non ho intenzione di lasciare questo bottino con meno del controllo, diretto o indiretto, del 90% del commercio. Se accetti, bene. Altrimenti posso cominciare ad alzare i dazi e torneremo a casa senza nulla entrambi". (peccato che nel mezzo c'è il resto del mondo ed una guerra nucleare, al giorno d'oggi, sarà l'ultima)

In effetti la CINA fa fatica a credere alle sue orecchie:"Perché l'altro dovrebbe volere il 90% del controllo e io solo il 10%?". Prova a convincere il suo avversario: "Cerchiamo di essere logici: entrambi vogliamo la torta. Dividiamocela in modo eguale ed entrambi avremo un guadagno!".

Ma la controparte, però, non sembra interessato alla logica dell’altro e controbatte: "O 90-10 o niente. Questa è la mia ultima offerta e nel frattempo questi sono i dazi che applico".

Ma i commerci che andavano dalla CINA agli USA, adesso vanno da EUROPA ed altri piccoli Paesi agli USA. E magari saranno prodotti in CINA...

Verifichiamo sempre il nostro potere effettivo poiché potremmo avere sorprese! 

 

 

 

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DECALOGO - 05

Cosa succede se vi presentate ad un incontro in cui doveva esserci il solo referente e si presentano in 5? E se ad un incontro di vendita decisionale l'altra parte porta un tecnico che inizia ad entrare nei dettagli specifici? E se invece del'responsabile acquisti si presenta l'amministratore delegato? enter image description here

Conviene che pianifichiate in anticipo il vostro team in termini di dimensioni, ruoli e seniority

Date loro compiti specifici e dettagliati perché durante l'incontro, se non sanno cosa fare reciteranno a soggetto e... sarà peggio per voi

Fate in modo che ci sia qualcuno all'interno del team con il compito di controllare che i compiti siano rispettati ed eventualmente di correggere le deviazioni

Fate in modo che ciascuno dei responsabili dei componenti del team siano consapevoli dei ruoli assegnati e dei limiti dei propri collaboratori, questo sarà uno stimolo a limitare le deviazioni

 

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DECALOGO - 06

Siete nel pieno del meeting e vi chiedono di venire meno al prezzo che avere proposto, oppure vi dicono che "no, non posso darti più margine di così!" cosa fate?

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La prima reazione è concedere, no, fermi!

Se quando mi chiedono qualche cosa io la concedo cosa insegno alla controparte? E' importante che prepariate in anticipo gli elementi che saranno il vostrso scudo alle richieste dell'altra parte.

Cosa potete chiedere che limiti le pretese della controparte? 

Se volete sapere e preparare questi elementi per il vostro caso personale e per il vostro business venite alla prossima edizione del training advancing negotiation skills

 

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DECALOGO - 07

Vi siete appena seduti al meeting ed il vostro cliente vi chiede: "ma lei quanto ci guadagna! Devo dare l’informazione?

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Se non rispondo, do comunque un’informazione. Anche il rifiuto di un’informazione dà un’informazione, ma un'informazione che non è controllata: lascia l'altra parte immaginare. E spesso l'immaginazione struttura le aspettative della contro parte a nostro svantaggio.

Prepariamoci a rispondere alle domande ovvie e con questo a strutturare le aspettative dei nostri "avversari" in una direzione che sia a nostro favore. Nel caso in cui non vogliamo rispondere alla domanda perché potrebbe essere a nostro sfavore meglio imparare dai politici: "il problema forse non è quanto profitto faremo noi ma quanto profitto farete voi"

 

Se volete sapere e preparare questi elementi per il vostro caso personale e per il vostro business venite alla prossima edizione del training advancing negotiation skills

 

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DECALOGO - 08

Avete iniziato a preparare la RFP di un cliente importante, è una situazione da cui dipende il 34% del vostro budget, avete svolto un'accurata analisi ed investigazione pre-gara e tutto sembra andare per il meglio quando improvvisamente ricevete un'email dal sistema che comunica: enter image description here

" a seguito della situazione di mercato il tempo per la sottomissione delle offerte è ridotto a 18 ore dalla ricezione della presente".

In 18 ore non sarete in grado di essere precisi. Meno tempo significa meno opportunità per preparare adeguatamente la vostra posizione. Vi lascia esposto agli errori e alle decisioni sbagliate.

Vi sembra logico che ci sia un simile cambio di rotta? Qual'è l'impatto di lungo periodo se non rispondete? Potete non rispondere ma fare in modo che i vertici siano consapevoli che c'è qualche cosa di non funzionale? Di potenzialmente opaco in un tale cambio?

A volte anche rispondere di non rispondere motivando la non risposta può essere una fonte di potere. Una risposta imprecisa o una risposta di non risposta possono essere uno strumento efficace. Certamente una risposta perfetta oltre la dead line potrà portare ad un solo risultato inevitabile

 

Se volete sapere e preparare questi elementi per il vostro caso personale e per il vostro business venite alla prossima edizione del training advancing negotiation skills

 

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