Negoziazione e Strategia

In negoziazione non sono sufficienti l'inclinazione naturale, la rapidità mentale e l'esperienza e neppure la tecnica semplicemente studiata dai libri. Sono necessarie skills, ovvero competenze applicate di leadership, influenza e decision making che non posso essere semplicemente improvvisate dall'oggi al domani, ma possono essere consolidate con un'attività di allenamento supervisionata. Questo perché «In ogni sforzo umano ci sono due arene di coinvolgimento: l’arena esterna e l’arena interiore (un gioco interno ed un gioco esterno). Il gioco esterno viene giocato su un'arena esterna per superare ostacoli esterni per raggiungere un obiettivo esterno. Il gioco interiore si svolge nella mente del giocatore e viene giocato contro ostacoli come la paura, l'insicurezza, i problemi di messa a fuoco e la limitazione di concetti o assunzioni.» Tim Gallway (padre fondatore del coaching)

Negoziazione ed Influenza

Per essere buoni negoziatori è necessario allora un approccio olistico al negoziato che considera quindi tutti gli elementi relazionali ed uno importante è la capacità di influenzare

L’attività di miglioramento e/o di formazione in negoziazione deve tenere conto quindi sia dell’allenamento supervisionato, che dei pregiudizi che possono limitare il risultato complessivo ed applicarsi al gioco interiore.

Ed è infatti dimostrato che gli esseri umani nel 95% dei casi prendono decisioni in modo irrazionale, basandosi sui pregiudizi automatismi. Le pubblicazioni sui siti dell'Università di Havard degli ultimi anni indicano che saper gestire i pregiudizi cognitivi è un elemento importante nel rendere la negoziazione più efficace ed equilibrata.

Un esempio conosciuto di pregiudizio cognitivo è il cosiddetto processo di ancoraggio che descrive la tendenza comune a dare troppo peso alle prime informazioni che ci vengono presentate durante una discussione, siano esse il prezzo, i tempi o molteplici altre. Di conseguenza ci adattiamo inadeguatamente a quel punto di partenza, anche detto "ancora", fissandoci su elementi che sappiamo irrilevanti ma  da cui non riusciamo a scostarci.

Esiste una grande varietà di pregiudizi ma solo un limitato numero è utile durante una negoziazione efficace e questi sono quelli che abbiamo messo a sistema per i programmi manageriali avanzati

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Negoziazione e Strategia Negoziale

La strategia in negoziazione è il processo secondo il quale gestiamo il percorso per raggiungere gli obiettivi che ci siamo posti. Rispetto al concetto di BATNA della Scuola di Havard la strategia non può essere solamente l'alternativa ad un accordo negoziato. Ad esempio nel caso di

due studenti di ingegneria a Roma che si incontrano in bicicletta nel mezzo del campus universitario. Uno dei due dice all'altro “Hai una bella bicicletta, è nuova?”. E lui risponde: “Sì, e come me la sono procurata è una storia veramente incredibile”.

Pensa che ieri stavo attraversando il campus sulla mia vecchia bicicletta, quando ho visto arrivare una bellissima ragazza anche lei in bici. Come puoi immaginare, le ho rivolto uno sguardo interessato e, non so come, arrivata davanti a me, ha gettato la sua bici a terra, si è tolta tutti i vestiti e mi ha detto: prendi quello che vuoi." "E tu cosa hai fatto?" chiede l'amico. "E, beh io ho preso la bici”.

L’altro studente riflette un attimo e replica all'amico: “Penso proprio che tu abbia preso una decisione molto buona, non penso che saresti stato molto bene con i suoi vestiti!”.

Essere allenati a rifiutare una proposta apparentemente allettante, leggendo attraverso i rischi e le opportunità, è un approccio strategico molto efficace.

Allo stesso modo in un esempio che proviene dal business e relativo ad un’azienda radiotelevisiva. Qualche tempo fa, ci ha richiesto la firma di un accordo-quadro per poter continuare a operare con loro. Quando il documento è arrivato, siamo rimasti di stucco perché era lungo ben 88 pagine.

Sappiamo per certo che la maggior parte delle aziende che lo hanno ricevuto non si sono prese la briga di leggerlo, firmandolo e restituendolo immediatamente. Invece noi, che nel business siamo precisi e leggiamo ogni singola clausola prima di firmare, abbiamo notato che quella relativa alla proprietà intellettuale citava, in un linguaggio molto complicato, che se avessimo eseguito un programma di formazione standard per l’azienda cliente, allora questa ne avrebbe acquisito tutta la proprietà intellettuale associata. Si tratta di una circostanza su cui nessuno sarebbe d’accordo, ma spesso le persone non leggono e l’accettano inconsapevolmente.

Noi, invece di rispondere “No, non accettiamo questa clausola”, abbiamo risposto che l’avremmo accettata se il cliente a sua volta avesse accettato di concederci la proprietà intellettuale di ogni programma televisivo o pubblicazione che avessimo regolarmente visionato. Perché ciò che è giusto per loro, è giusto anche per noi! La loro risposta è stata “Siete pazzi!”. E noi abbiamo replicato, con tutta la delicatezza del caso: “Stiamo solo chiedendo la stessa cosa che voi richiedete a noi”. Il risultato è stato che hanno ritirato la clausola.

La modalità con cui opporsi a una proposta inaccettabile è connessa al potere relativo tra le parti e alla loro capacità di esercitarlo e farlo pesare. Con questo vogliamo dire che prima di ricorre alla BATNA  dobbiamo pensare a strategie alternative che ci consentano di restare al tavolo. Più i nostri metodi sono brutali, più le nostre controparti tenderanno a incattivirsi e aumentare la resistenza al cambiamento. Più le nostre controparti hanno potere, o pensano di averlo, e più considereranno brutale un nostro rifiuto. È questo il caso in cui potremo pensare di invitare la controparte a pensare agli scenari e ai costi che si genererebbero per loro, nel caso accettassimo le loro richieste. Costi che potrebbero essere non necessariamente di natura economica…

Quante strategie segoziali pianificare in anticipo deve essere oggetto di attenta pianificazione 

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