Competenze in Negoziazione

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5 Consigli per formulare proposte

Le proposte sono fondamentali per il successo di una negoziazione, ma sono anche una fonte di stress. Ecco 5 consigli per voi, per renderle più efficaci e meno stressanti

1) Mantieni il controllo

Fare proposte che esprimono ciò che vuoi è una delle cose più potenti che puoi fare! Evita, in generale, di chiedere all'altro una proposta perché ti troverai ad essere ancorato. Se vuoi uscire per mangiare una Pizza, perché dovresti chiedere al tuo partner dove vuole andare e sperare che voglia proprio una pizza?

2) Formula le tue proposte in modo che siano realistiche

Fare proposte irrealistiche di solito ha poco senso. Crei problemi a medio e lungo termine. Chiedere molto più di quanto puoi verosimilmente aspettarti dall'altra parte, significa che probabilmente si alzeranno dal tavolo e non avrai la possibilità di negoziare. Se ne avrai più un'altra possibilità allora hai appena distrutto ogni credibilità che potevi avere.

3) Pensa a come puoi creare valore se le tue proposte vengono respinte

Se l'altro lato dice no, cosa puoi ottenere da loro che potrebbe renderti possibile il tuo spostamento? O cosa puoi fare per dare loro la possibilità di trasformare il no in sì? Pensa in modo creativo alla creazione di valore.

4) Muovi dalle tue posizioni solo facendo trading

Se hai fatto una proposta realistica e hai dei modi per creare valore, muovi solo facendo trading. Se modifichi la tua posizione senza ottenere nulla in cambio, non hai negoziato. Hai ceduto.

5) Guida con le Proposte

Le proposte non hanno i motori che possano portarle sul tavolo della trattativa, sei tu che devi prendere l'iniziativa e portarle al tavolo. Impegnati ad ottenere una risposta, anche se questa dovesse risultare negativa. Chiedi: "cosa dovrei fare per rendere questa proposta accettabile per te?" Non arrenderti! Mantieni la posizione del primo pilota!

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5 Consigli per rispondere a proposte rifiutate

Rispondere alla proposte è mentalmente impegnativo, la prima reazione può essere di dire di no, oppure ripetiamo in continuazione il nostro punto di vista e ci avvitiamo in una spirarle infinita. Facciamo tutto il possibile per prepararci e quando arriviamo a formularle ci rispondono con una richiesta irragionevole. Ecco allora 5 skill per voi, per ridurre lo stress ed essere più efficaci

1) Chiedi loro di riassumere le loro richieste e le loro conclusioni

Rispondere di no, o fare una richiesta (proposta) irrealistica è fonte di tensione anche per la controparte. Quando il tuo interlocutore ti riassumerà i contenuti delle sue richieste, tenderà a rilassarsi, e cambierà la forma delle parole su quei punti dove è flessibile. Questo ti darà informazioni su quali sono le aree dove puoi lavorare. 

2) Controlla le tue emozioni

A chi piace sentirsi dire di no? È facile controllare le proprie emozioni?

Preparati, prima dell’incontro, a descrivere una situazione oggettiva (per te) dei costi che entrambi andrete a sostenere se dovessi accettare le loro richieste e descrivi il quadro complessivo di una soluzione fattibile per entrambi. Del resto, chi attraverserebbe un incrocio con il verde se gli dicessero prima che all’incrocio l’altro automobilista non rispetterà il rosso? 

3) Utilizza il valore che hai creato con le tue concessioni

Spesso concediamo qualche cosa perché pensiamo che non ci costi molto. Il problema è che, altrettanto spesso, queste concessioni hanno un valore per la controparte. Ci sono concessioni che abbiamo donato a titolo gratuito? Valorizza le tue concessioni e scambia il valore 

4) Utilizza le informazioni acquisite

Se le richieste dell’altro risultano irrinunciabili, c’è qualche modo per soddisfarle in cambio di elementi che per te valgono moltissimo? Evita di fare sapere all’altro quanto disperatamente tieni a questi elementi. Se arrivi tardi la sera in un hotel e dici alla reception quanto disperatamente sei alla ricerca di una stanza, pensi che quella ti farà uno sconto?

5) Tieni aperta la porta

Prova a verificare se quel problema insormontabile può essere per il momento parcheggiato e guarda cosa c’è al di là. È vero che a volte la situazione non po' essere sbloccata lì ed in quel momento. In preparazione pianifica come il problema potrebbe essere trasformato in un problema comune. Chiedi come potrebbe essere risolto con il coinvolgimento di altri nelle reciproche strutture es utilizza gli strumenti di comunicazione più idonei per creare team spirit.

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