Nel 2023, abbiamo assistito a storie di resilienza in un mondo segnato dalla pandemia di COVID-19 e dalla crisi in Ucraina. Un esempio notevole è quello di Laura, un'agente di vendita nel settore skincare, che ha saputo applicare le tecniche di negoziazione e una strategia manageriale efficace, ispirandosi a Steve Jobs, per affrontare una sfida di vendita con un farmacista aggressivo.
Laura, era abituata a interagire con una vasta gamma di clienti. Tuttavia, quando si è trovata di fronte a un farmacista dal comportamento ostile, ha capito che avrebbe dovuto adottare una strategia diversa. "Non abbiamo bisogno di altri prodotti inutili!", esclamò il farmacista, sbattendo la mano sul banco. Invece di reagire con la stessa aggressività, Laura ha scelto di applicare le tecniche di ascolto attivo. "Capisco le sue preoccupazioni", rispose con calma. "Può dirmi più specificamente perché ritiene che i miei prodotti non siano utili?".
“Perché ho già gli scaffali pieni e non credo che otterrò il margine che mi interessa!” rispose il farmacista. Laura, ricordando la presentazione del primo iPad da parte di Steve Jobs, ha compreso l'importanza di raccontare una storia che ancori i concetti ed i numeri e creare un'esperienza. Ha deciso di applicare lo stesso principio alla sua presentazione per il farmacista.
Nel gennaio 2010, Steve Jobs presentò l'iPad come un dispositivo "magico e rivoluzionario" a un prezzo incredibile. L'iPad, descritto come un dispositivo per navigare sul web, leggere e inviare e-mail, godere di foto, guardare video, ascoltare musica, giocare, leggere e-book e molto altro, ha definito una nuova categoria di dispositivi che avrebbero connesso gli utenti con le loro app e contenuti in un modo molto più intimo, intuitivo e divertente che mai prima.
Laura ha quindi raccontato la storia di come i suoi prodotti erano stati creati con lo stesso impegno realizzato nello sviluppare il primo iPad, sottolineando la ricerca e le testimonianze dei clienti. Mentre il farmacista provava i campioni, secondo elemento usato per creare connessione con il farmacista, Laura chiese: "Cosa ne pensa della texture di questo prodotto? E del suo effetto sulla pelle?". Ascoltando attentamente le sue risposte, Laura è riuscita a creare empatia attraverso il feedback e un dialogo progressivo.
In risposta alle preoccupazioni del farmacista, Laura ha proposto una strategia manageriale flessibile: un piano di consegna che rispondesse alle sue esigenze, mantenendo un prezzo ragionevole per i suoi prodotti di skincare. "Penso che questa soluzione possa funzionare per entrambi," disse Laura. Il farmacista, sorpreso ma interessato, accettò di provare.
La storia di Laura è un esempio di come la fusione di negoziazione ed una strategia manageriale carica di influenza possa trasformare una sfida in un'opportunità. Ispirandosi a Steve Jobs e alla sua presentazione dell'iPad, Laura ha dimostrato che con le giuste competenze, è possibile trasformare i conflitti in collaborazioni vantaggiose. Questa storia, come riportato da numerose fonti, è un esempio di resilienza e di come le tecniche di negoziazione possano essere applicate con successo nel mondo reale.