24-26 Settembre 2019
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Scott Fitzgerald disse una volta: "Il test per capire se si ha a che fare con una mente di prim'ordine è la capacità di tenere due idee opposte nella mente allo stesso tempo e mantenere comunque la capacità di funzionare".
Gli studi più recenti di neuroscienza hanno rivelato che, contrariamente a quanto sostiene il sig. Fitzgerald, è impossibile per un essere umano far progredire nella mente contemporaneamente due pensieri. Questo è vero anche per la mia compagna sebbene continui comunque a sostenere sistematicamente il contrario.
Ora, se i primi uomini avevano, anche fisicamente una sola mente, quella che gli psicologi chiamano una mente "reattiva", che risolveva il “qui” e “l’ora”, alla fine, per poter migliorare, il cervello umano ha dovuto raddoppiare gli sforzi nell'elaborazione del pensiero. Questo è il motivo per cui oggigiorno abbiamo due emisferi: per gestire decisioni di complessità crescente.
Ancora oggi però, la maggior parte delle decisioni è presa in modo automatico per cui, quando questo avviene durante una negoziazione, il risultato è quasi certamente un accordo che non è nel nostro migliore interesse.
In Scotwork abbiamo identificato almeno 28 compiti che devo essere gestiti dai negoziatori durante il meeting. Come può un singolo essere umano reagire in modo razionale a 28 compiti contemporanei e portarsi a casa il risultato ottimale?
Ventotto (28) membri del team è probabilmente un uso troppo impegnativo?
In realtà sono sufficienti 3 persone, al massimo 4, che sappiano operare in modo coordinato come una squadra in un campo da pallavolo.
Tatticamente una squadra ben allenata può fare la differenza perché può arrivare a mettere in campo una quantità di brain power molto maggiore della somma delle singole parti. Un buon lavoro di squadra può far guadagnare tempo prezioso per riuscire a pensare nel caos apparente generato dallo scambio continuo che avviene durante la negoziazione. Mentre un membro della squadra riassume, l’altro può riflettere sui pro e contro della situazione e quali possano essere i prossimi passi. Ancor meglio se la squadra è costituita da tre persone, in questo caso il terzo osserva quello che succede e non interviene se non per indirizzare la strategia, rappresenta un elemento di riflessione e valutazione razionale che può dare un vantaggio competitivo importante.
I suggerimenti più efficaci che ci sentiamo di proporre dopo 44 anni di pratica:
- Nelle negoziazioni importanti, critiche per voi, partecipate sempre in team
- I membri del team devono avere ruoli chiari e distinti e… devono essere adatti ai ruoli assegnati
- I membri devono rimanere focalizzati sul messaggio stabilito del leader - le deviazioni non sono permesse – e sul compito a loro assegnato
- Allenatevi ad usare la squadra per guadagnare tempo per pensare
- Uno dei ruoli chiave è quello che si occupa di riassumere regolarmente per mantenere il meeting nella giusta direzione
- I membri del team devono condividere la strategia pianificata: verificate sempre e con estrema pignoleria che la strategia sia condivisa e se ciò non fosse sostituite il membro del team (vi diranno di sì, che sono d’accordo, ma il loro para verbale dirà il contrario se li portate nel meeting si comporteranno in linea con le loro idee e non la vostra strategia).