La settimana scorsa, il presidente Trump e i leader dei democratici Schumer e Pelosi hanno fornito reciprocamente in uno show televisivo le loro reciproche argomentazioni persuasive relativamente alla chiusura del governo USA ed ai finanziamenti per un muro di confine con il Messico.
Hanno convinto qualcuno a cambiare la propria posizione?
Dal momento che i colloqui si sono interrotti il giorno successivo e il governo rimane fermo nelle proprie posizioni è chiaro che la persuasione non sembra aver cambiato le opinioni di nessuno.
Quindi cosa si fa quando la persuasione non funziona?
Molti dirigenti sono saliti nella gerarchia aziendale perché sono bravi a convincere le persone a vedere il punto di vista degli altri. Essere in grado di articolare una visione e coinvolgere le persone attorno ad essa è una parte essenziale della leadership. I venditori di successo sono maestri nella persuasione poiché aiutano i clienti a capire in che modo la loro soluzione risolverà i problemi del cliente. Se riesci a convincere qualcuno a vedere il tuo punto di vista, allora non ti costa nulla più che un po’ di fiato. Ma quando l'altra parte non compra sulla base della tua persuasione, le cose possono andare storte ... come stiamo assistendo alla chiusura del governo USA! Ottocentomila persone senza stipendio da un mese!
Quando la persuasione non funziona entrambe le parti possono sentirsi frustrate e se questa continua ad essere usata senza successo, allora le tensioni cominciano a salire. Si può anche arrivare al punto in cui le emozioni prendono il sopravvento, ciò che è iniziato come un innocuo tentativo di ottenere il buy-in dell’altro diventa una lotta, diviene molto personale e, potenzialmente, può distruggere una relazione.
Permettetemi di essere chiaro, non sto dicendo di non provare la persuasione. Sto dicendo che riconosco che se non funziona, le cose possono accelerare rapidamente. È pertanto necessario riconoscere quando non funziona, come?
- Evita di ripeterti. Raramente dire la stessa cosa una seconda volta ti può aiutare (nulla a che vedere con l’utilizzo dell’ancoraggio) Presta quindi attenzione a come comunichi!
- Riconosci che la tensione sta aumentando. Se riesci a percepire dell'agitazione dall'altra parte del tavolo o segnali di irritazione allora la persuasione potrebbe aver fatto il suo corso.
- Interrompere l’altro. Se stai solo aspettando di parlare e non stai davvero ascoltando, allora questo atteggiamento porta generalmente ad interrompersi, o altri cattivi comportamenti reciproci. Questo è un’altra indicazione che persuasione non sta funzionando.
Quando la persuasione smette di funzionare è tempo di cambiare marcia ed ecco ora come cambiare marcia:
- Smetti di parlare! Se è necessario, prenditi una pausa e torna al meeting con le emozioni sotto controllo e una nuova prospettiva.
- Inizia a formulare domande. Diventa curioso dei bisogni e delle motivazioni dell'altra parte. Cerca di scoprire cosa è più importante per loro.
- Trova un obiettivo comune. Potrebbe essere semplice come "vogliamo trovare un modo per lavorare insieme". Un obiettivo comune può aiutare tutti a concentrarsi su ciò a cui state lavorando.
- Inizia a fare trading. Questa è l'essenza della negoziazione. Il tuo obiettivo è quello di scambiare cose di grande importanza per l’altro con cose che sono di minore importanza per te.
- Cerca di Persuadere tutte le volte che puoi e se funziona, bene! In caso contrario, non perdere tempo o non correre il rischio di distruggere una relazione, passa invece al dialogo negoziale.
La tua persuasione ha smesso di funzionare?
Se la discussione persuasiva ha smesso di funzionare, è tempo di procedere con una tattica diversa, è tempo di negoziare. Possiamo aiutarti in questo! Possiamo essere il tuo consulente, il tuo coach o il formatore. Sia che tu ci coinvolga per creare la tua strategia, o per supportarti nella preparazione, o per sviluppare le capacità negoziali del tuo Team, possiamo aiutarti a vincere al tavolo dei negoziati.
Abbiamo fatto consulenza e insegnato la nostra comprovata metodologia di negoziazione per oltre 40 anni. Conosciamo il processo, possiamo identificare le competenze richieste e abbiamo le tecniche per negoziare accordi migliori per te. Chiamaci e discutiamo di cosa potremmo essere in grado di fare per te.
Parla con uno dei nostri esperti oggi.
[image not found] [image not found]
Sei interessato ad un white paper su settori specifici? Click di seguito [image not found]