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Distanasia nel Business?

Stefano Beretta
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24-26 Settembre 2019

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È tempo di vacanza e riposo ed è anche il momento per riflettere su quanto stiamo pagando (o sovra pagando) nei nostri luoghi di villeggiatura rispetto a quanto siamo disposti a pagare quando siamo in azienda e nella vita quotidiana.

Spesso miriamo a pagare poco nel pregiudizio che se paghiamo poco anche il rischio è basso. L'avversione alla perdita che accomuna tutti gli esseri umani è una forza potente nel direzionare verso questa scelta. Tale forza ci fa trascurare i rischi di pagare troppo poco, rischi che possono influire sulla nostra immagine e carriera e, se siamo dei responsabili di risultato, anche causare delle perdite significative.

La Distanasia nel mondo della nostra attività lavorativa può anche manifestarsi come conseguenza di non essere disposti a pagare abbastanza per il nostro personal Brand e per il Brand dell’azienda per cui lavoriamo. Difendere il nostro Brand, personale e lavorativo, significa posizionarsi e posizionare l’azienda per il vero valore che rappresentiamo in termini di efficienza, competitività ed innovazione. Rimuovere cioè le credenze dominanti generate da consuetudini che producono atteggiamenti improduttivi ed il prolungamento della vita del business al costo di gravi sofferenze. 

Quante volte a livello personale accettiamo di fare un’attività perché ci costa poco? Se valorizziamo poco la nostra persona all’interno della nostra comunità, quale può essere l’esito finale per il valore che rappresentiamo?

I comportamenti improduttivi relativi alla difesa del Brand aziendale riguardano le difficoltà che troviamo a reagire con un interlocutore aggressivo o ignorante, la gestione efficace del reclamo – reale o fittizio -, i limiti a tenere il dialogo costruttivo con la controparte anche e, soprattutto, quando ci si sente dalla parte del torto, la difesa delle posizioni dell’azienda quando sentiamo le richieste del Cliente, che tendiamo a condividere, e comunque dobbiamo rispettare le legittime esigenze del nostro datore di lavoro.

Saper negoziare la nostra posizione, nella vita come in azienda, può significare pagare il giusto prezzo (sia che ci occupiamo di acquistare che di vendere) ed evitare un lento declino del nostro Brand.

Come?

Ecco l’esempio di un partecipante ai nostri training avanzati: ”Il Cliente aveva minacciato a più riprese, durante l’incontro e in telefonate successive, che non avrebbe più acquistato i macchinari della nostra società e si sarebbe rivolto ad un nostro concorrente diretto”

È una cosa che vi capita o vi è capitata?

“La tendenza a cedere a fare price matching è stata fortissima. Ma alla fine abbiamo deciso di reagire bilanciando l’equilibrio di potere relativo alle posizioni reciproche. Questo stesso cliente infatti ci aveva sollecitato la fornitura di una serie di servizi accessori per i macchinari in produzione di cui aveva necessità. Tali servizi sarebbero comunque stati concessi per le forniture esistenti ma, invece di fare escalation e chiedere l’erogazione di tali servizi, abbiamo utilizzato il tempo come fattore di leva. Condizionando l’anticipo di erogazione dei servizi (tempo) alla firma del nuovo contratto di acquisto a prezzi invariati.”

Per difendere il vostro Brand nelle situazioni più svariate abbiamo catalogato alcune decine di strumenti e tecniche negoziali che insegniamo ai nostri corsi avanzati perché:

“It's unwise to pay too much, but it's worse to pay too little. When you pay too much, you lose a little money - that's all. When you pay too little, you sometimes lose everything, because the thing you bought was incapable of doing the thing it was bought to do."

 

Possibly referred to John Ruskin

Stefano Beretta
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