Quante volte vi siete trovati a negoziare una vendita o un acquisto e vi è sembrato di essere intrappolati in uno schema ripetitivo che porta a poco? Ad esempio la Direzione del Personale partecipa ad una trattativa sindacale aspettandosi che il Sindacato formuli la prima proposta, oppure un vostro cliente vi chiede “mi fa uno sconto?
Siamo così abituati a questo approccio che sembra quasi di fare qualcosa di “non corretto” se proviamo ad operare in modo differente. Ma se un buyer ha necessità di uno sconto perché vi chiede uno sconto generico? Se ha necessità di un valore completamente diverso per rendere il proprio business profittevole “aspettarsi che il venditore faccia la prima proposta” è controproducente. Sappiamo però tutti quanto spesso i negoziatori, venditori e acquisitori, seguano in modo pedissequo questa prassi.
Dato che mi reco spesso a tutte le occasioni possibili di networking, mi capita che le persone vengano a conoscenza di cosa faccio per vivere e – in Italia siamo tutti allenatori di serie A – mi sento dire che il segreto dei grandi negoziatori è quello di non dire mai agli altri cosa veramente volete.
Ora provate a mettere assieme queste due tecniche: “lasciare agli altri la possibilità di prendere l’iniziativa con la prima proposta” e “non far sapere mai all’altra parte ciò che volete” e leggete di seguito cosa potrebbe succedere:
Buyer: “mi faccia una proposta”
Commerciale: ”Non sono in grado con queste informazioni”
Buyer: ”Oh, ma si figuri certamente può farmi una proposta interessante”
Commerciale: ”Non sono in grado, ma se mi dicesse cosa vorrebbe ottenere”
Buyer: “No, veramente: mi faccia una proposta generosa che soddisfi tutte le mie necessità”
Commerciale: “No, non posso senza queste informazioni… guardi le propongo di rivederci intanto che chiedo autorizzazione alla mia Direzione”
E quindi, sono un affezionato sostenitore della chiarezza in ciò che voglio da un meeting per due motivi:
- Se chiedo ciò che mi aspetto otterrò una risposta nel più breve tempo possibile e comprenderò subito quando sto perdendo tempo
- Più presto presento le mie richieste e più tempo avrà l’altra parte per lavorare e pensare a come queste possano essere soddisfatte. Lavorerà per me!
È nella natura stessa della mente umana dare per vere le richieste che ci vengono fatte ed utilizzare un processo associativo per trovare delle soluzioni. E quindi siate chiari in ciò che volete il che equivale ad ottenere di più quello che vi sta a cuore.
Ho quattro eccezioni a questa regola:
- Quando non voglio che l’altra parte capisca quanto fortemente voglio ciò che voglio: come ad esempio quando sono alla fine del mese e l’ordine lo voglio perché mi fa fare il budget ed ha un impatto sul mio bonus
- Tutte le volte che non so bene cosa veramente voglio come ad esempio quando un cliente viene con una richiesta che non mi è mai capitata prima
- Se ho la percezione che lasciare l’iniziativa all'altro può darmi un vantaggio, ad esempio quando il mercato è in una fase con prezzi decrescenti
- Tutte le volte in cui mi trovo a subire una lamentela
Il più delle volte dire all'altro cosa volete vi farà ottenere ciò che volete per un effetto di ancoraggio delle vostre richieste. Non solo, rinforzate le vostre ancore durante la discussione è un’altra abitudine che è molto efficace e vi darà risultati eccellenti.