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Bugie o Invenzioni in Negoziazione?

Stephen White
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Le persone di Peterborough vanno oggi ai seggi elettorali per eleggere il deputato che sostituirà Fiona Onasanya. È stata rimossa dall'incarico in seguito alla sua condanna per aver pervertito il corso della giustizia, avendo inventato storie che la scagionavano dalla responsabilità di eccesso di velocità (due volte). Forse non ci dovrebbe sorprendere che alla sua conferenza stampa con il primo ministro May martedì, il presidente Trump abbia inventato un gran numero di sostenitori che sventolavano bandiere lungo il percorso del suo corteo attraverso Westminster, e che ha riconfigurato i circa 100.000 manifestanti anti-Trump a pochi elementi, chiamando qualsiasi altra descrizione dell'accaduto"fake news". E forse è più interessante ricordare che questo fine settimana in UK celebrano l'Operazione Fortitude che si basava sull'invenzione di enormi eserciti localizzati ad Edimburgo e nel sud dell'Inghilterra, che si preparavano ad invadere la Norvegia e il Pais de Calais, un sotterfugio progettato per ingannare l'esercito tedesco e per spingerli a deviare le loro truppe lontano dalle spiagge dello sbarco del D-Day in Normandia.

Questi esempi condividono tutti una premessa comune: reinventare la verità (ovvero mentire) è accettabile nella speranza che porti un beneficio. Certo, è comprensibile che non abbiano tutti la stessa forza morale - tuttavia mentire per pervertire il corso della giustizia ha un valore molto diverso dai sotterfugi usati in  tattica militare. Alcuni negoziatori sono inveterati inventori, evocano fornitori inesistenti che propongono offerte migliori della tua, rivendicando acquirenti che accumuleranno scorte di tutto il possibile se non fai un ordine proprio adesso, suggeriscono gatekeeper inesistenti che stanno impedendo un accordo a meno che non venga fatta un'offerta migliore.

Purtroppo la maggior parte di noi è molto meno capace di quanto pensiamo o speriamo di essere e per questo solo motivo, l'invenzione, la menzogna non è una strategia di negoziazione raccomandata, tuttavia, se sei assolutamente sicuro che sia il giusto approccio  in una particolare circostanza questi consigli potrebbero esserti di aiuto:

  • Assicurati che la tua invenzione non possa essere smentita. Le affermazioni del Presidente Trump sulla folla sono state smentite in modo ridicolo di fronte alle immagini televisive
  • Non inventare inutilmente. Lo sfondo di una buona bugia è che i dettagli circostanti sono tutti veri.
  • Inventa per uno scopo. Le tue costruzioni ideali dovrebbero essere adattate per raggiungere un obiettivo specifico e non solamente perché è possibile.
  • Aspettati di essere richiamato per chiarimenti. Ancora e ancora. Quindi dai profondità alla tua invenzione, in modo che resista all'esame.
  • Non segnalare mai di essere stato assistito a meno che tu non voglia che il tuo intero castello di carte crolli

 

Stephen White
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