Qualche anno fa ho letto
un articolo interessante basato sul lavoro di una celebre business
school americana che ha fornito i risultati degli studi sulle
M&A nel commercio internazionale su un periodo di anni. La
conclusione, riassunta brevemente, era che ciò che queste proposte
producevano nella pratica è stato sola una parte dell'effetto a
lungo termine che era stato previsto, in via preliminare -
meno di un terzo delle M&A soddisfaceva le aspettative
create quando venivano annunciate e quando gli azionisti venivano
convinti ad approvarle. E' interessante il fatto che
alcune nuove ricerche di Scotwork sui comportamenti negoziali
indicano che i negoziatori non addestrati non vedono il processo di
negoziazione come l'aggiunta di valore a lungo termine negli affari
o il rafforzamento delle relazioni. Sembra che il processo sia solo
un male necessario per molti che devono portarlo a termine. I veri
negoziatori, tuttavia, sembrano avere una visione diversa.
Mi sono venute in mente queste cose quando ho letto di recente un
breve articolo sul quotidiano The Times (ndt: analogamente
in Italia si poteva leggere su www.gazzetta.it). Si
riferiva di un affare fatto tra due squadre di calcio: il Monaco ed
il Manchester United (sono un sostenitore appassionato da molto
tempo di quest'ultima squadra). L'accordo riguardava un giovane
giocatore, Anthony Martial, che è stato trasferito al Manchester
United dal Monaco nel 2015. L'accordo, per una cifra record di
80 milioni di euro (di cui 20 di bonus), è stato
il più grande di sempre per un calciatore di 19 anni. Sono
trapelati altri interessanti dettagli della transazione.
Se Martial segnerà 25 gol nelle partite ufficiali
per il Manchester United, il Monaco avrà diritto ad un pagamento di
10 milioni di euro. Inoltre, se
entrerà nella rosa dei candidati per il Pallone d'Oro
(l'equivalente nel mondo del calcio degli Oscar), sarà dovuto un
ulteriore pagamento di 10 milioni di euro.
Se, tuttavia, Martial non raggiungerà nessuno di
questi obiettivi auspicati allora il Manchester United potrebbe
vendere il giocatore, ma se sarà venduto
prima del 2018 per una cifra tra i 60 ed i 100 milioni di euro,
allora il Monaco incasserà il 50% del profitto che
il Manchester United realizzerà dalla vendita.
Questo mi ha incuriosito: quanto intelligenti sono stati i
negoziatori monegaschi a riconoscere l'importanza di un tale
giocatore per il club di Manchester e come hanno potuto valutare un
potenziale futuro quando hanno riconosciuto che non sarebbero stati
in grado di tenere questi piccoli potenziali asset per se stessi?
Tutte le offerte negoziate necessariamente comportano un elemento
di rischio - cambiamo lo status quo nella convinzione che in quel
momento potremo trarre vantaggio dal cambiamento negoziato.
Tuttavia, può essere una buona lezione per tutti noi per imparare
dai negoziatori monegaschi che l'affare che facciamo può
includere una componente per ridurre al minimo il rischio
associato. Naturalmente, nessuno di noi conosce i
compromessi che ci sono stati per chiudere la trattativa al prezzo
di 80 milioni di euro, ma pensare in modo creativo quanti elementi
è possibile includere nelle vostre offerte e riconoscere che si
possano scambiare contro futuri eventi e benefici che ne derivano è
veramente creativo.
E io che ne penso? Vorrei solo che Anthony Martial segnasse
abbastanza goal da mettere a rischio il pagamento di 10 milioni di
euro!
David Bannister, Stefano Beretta
