L'altra sera sono andato a sentire, con mia moglie, un
bellissimo concerto del grande pianista Grigory Sokolov. Con
l'energia di un giovane, ma tutta l'esperienza di chi suona da
cinquant'anni nei più grandi teatri di tutto il mondo, ci ha fatto
sognare con Schumann, Chopin ed un programma che prevedeva ben 4
pezzi nel primo tempo e 6 nel secondo tempo.
Al termine del concerto il teatro è stato scosso da un’ovazione e
Sokolov, con grande maestria, è uscito di scena e rientrato più
volte ottenendo ogni volta sempre più applausi. Si è poi seduto
nuovamente al piano per iniziare il primo bis, al termine si è
alzato ed è uscito tra gli applausi. E' rientrato e uscito di
nuovo, poi, dato che gli applausi continuavano è rientrato, si è
seduto e ha suonato il secondo bis. E così via per 6 volte.
Quando siamo finalmente usciti dal teatro avevamo ascoltato ben 6
bis, uno più bello dell'altro.
Tutti ciò mi ha fatto pensare: non sarebbe stato meglio aggiungere
questi sei pezzi al programma per buona pace di tutti?
In effetti Sokolov, con questa sua strategia di un programma
seguito da numerosi bis, ha fatto sì che tutti noi ricorderemo quel
concerto come “la volta in cui un grande pianista ci ha deliziato
con ben 6 bis” e noi lo abbiamo ricambiato con tanti
applausi.
Oltre tutto, dandoci il tempo per applaudire, ci ha permesso di
"gustare" ogni nuovo pezzo ancora di più.
C’è molta differenza tra quello che ha fatto questo grande
pianista e la negoziazione? Forse no.
Una delle tecniche che spesso funzionano è di scomporre un
problema complicato in molti problemi più semplici. Come il grande
pianista è opportuno che controlliamo il desiderio di passare
rapidamente da un "pezzo" del problema all'altro e che introduciamo
opportune pause in cui lasciare che la controparte apprezzi la
soddisfazione di aver raggiunto un accordo parziale. Poi
utilizziamo questa soddisfazione per guidare la discussione sul
punto successivo. In poche parole: il buon negoziatore non deve
avere fretta.
Il risultato finale sarà, come per la somma di onde armoniche, un
livello di soddisfazione molto superiore a quello che si avrebbe
avuto dai singoli accordi.
E una maggiore quantità di applausi.
Giovanni Bodini “Scotwork Alumno”