Mia moglie è una donna
molto ragionevole. O almeno così mi dice.
No, in realtà lo è davvero. Siamo sposati da oltre 30 anni, fin
dall'inizio. A dire il vero non è ragionevole solo con me. I
bambini vanno sempre a lei per un sostegno emotivo (da me se si
tratta di denaro contante o di un passaggio in auto); raramente, se
non mai, vedo qualcosa di diverso dalla calma e gestisce come
insegnante di scuola primaria una classe con 18 bambini
emotivi di 7 anni. Devi avere una grande calma interiore.
Ma se mai, e vi consiglio davvero di non farlo, vi scontrate con lei, non c'è ritorno. Il Rubicone è stato attraversato e tutti i ponti vengono bruciati.
Ora c'è un motivo per cui sto condividendo questo con voi, ed
eccomi al punto.
Ieri mi ha detto che aveva una discussione con qualcuno a scuola.
Questa persona aveva chiesto di incontrare Jacky (mia moglie) in un
particolare giorno della settimana successiva, durante le vacanze
scolastiche. Mia moglie era furibonda perchè questo interferiva con
il suo tempo libero.
"Ma" ho detto "tu avevi previsto di andare a scuola
quel giorno comunque."
"Cosa c'entra?", ha opinato. "Non ho intenzione di
andarci se lei vuole che ci vada."
Ora, questo è quello che gli psicologi chiamano "polarizzazione dell'incompatibilità ", l'assunto che gli interessi di una controparte sono incompatibili con gli altri. E succede spesso nelle negoziazioni.
Questo pregiudizio è brillantemente spiegato nel libro "Negotiating Rationally" di Max H. Bazerman e Margaret A. Neale.
Gli autori mettono in evidenza un aspetto di una ricerca condotta in America, in cui è stato chiesto a gruppi di individui di registrare come sarebbe favorevole una politica di riduzione delle armi agli Stati Uniti.
La stessa politica è stata rivelata a tutte le parti, ma ad una metà del campione è stato detto che la politica era stata suggerita dal presidente americano, nell'altra metà dal leader russo.
La sopresa è che la stessa politica è stata vista in modo completamente diversa in base a chi l'aveva suggerita. Questo indica un difetto insito nel modo in cui pensiamo.
Se è un bene per loro, allora deve essere un male per noi.
Quali preconcetti, simpatie e antipatie hai nelle tue negoziazioni? Come questo sta influenzando la tua capacità di concludere accordi?
Utilizza la tua calma interiore, potrebbe esserti utile.
Alan Smith, Claudio Cubito