Quando sei maggiormente creativo?
E' una domanda che faccio spesso durante i training di
negoziazione avanzata.
Le due risposte che sento spesso sono: "Perché?" (Le
persone sono riluttanti a rispondere a meno che non sanno perché lo
voglio sapere) o "Quando sono sotto pressione."
Esaminiamole una per una.
Perché, prima di tutto. Se guardiamo
alla negoziazione come metodo di risoluzione dei conflitti, quale
è, e di valore potenzialmente condiviso, quale è anche, è utile
pensare a come le due parti in conflitto possono creare più valore
prima della discussione inevitabile di come il valore possa essere
condiviso. Guardare alla trattativa come un semplice contrattazione
sulla divisione di quello che è già disponibile è un approccio
transazionale, e mentre questo a volte può essere il nostro modo di
risolvere le divergenze, raramente è il migliore nei rapporti
simbiotici di lungo termine.
Per creare valore dobbiamo guardare oltre l'ovvio e capire le
soluzioni creative sia per la generazione di valore che per la
differenziazione del valore. Pensa in termini di come l'altro lato
può valutare una nostra ulteriore mossa piuttosto che il suo costo
e ti starai muovendo nella giusta direzione. La creatività non è
quindi solo una qualità da avere, è business critical.
L'altra risposta, vale a dire quando una persona mi dice
"Quando sono sotto pressione.", devo dire
che non sono sicuro di credergli. Non sicuro, perché so che è raro
che l'individuo ne sia in grado; il pilota Ayrton Senna a quanto
pare aveva una riduzione della sua frequenza cardiaca all'aumentare
della velocità dell'auto da corsa, ma era un campione del mondo,
quindi un'eccezione.
La maggior parte delle persone sotto pressione diventano
concentrati e limitati in prospettiva. Difficilmente adatti per il
pensiero creativo.
Negli anni '70 ci fu un grande interesse sulle vasche di
galleggiamento.
Le vasche di galleggiamento sono capsule buie ed insonorizzate in
cui le persone galleggiano in acqua calda per ore. Sono stati un
interesse di nicchia per varie comunità new-age e hippy per
decenni, ma negli ultimi anni il numero di persone che li
utilizzano nel Regno Unito è cresciuta.
Gli studi hanno suggerito che il galleggiamento - riferito alla
Restricted Environmental Stimulation Therapy - potrebbe essere
utile nel trattamento di stress e di condizioni di ansia come il
disturbo da stress post-traumatico. In Svezia, dove i pazienti
possono essere inviati ad un centro di galleggiamento dal loro
medico di famiglia o datore di lavoro, ci sono più vasche pro
capite che in qualsiasi altra parte del mondo.
Così la prossima volta stai per affrontare una serie di difficoli
trattative cerca una vasca di galleggiamento.
O fai una tranquilla passeggiata riflessiva.
Alan Smith, Claudio Cubito