Il ruolo del Procurement diventa strategico se si basa
principalmente sulla valorizzazione delle proprie Risorse Umane e
l'individuazione del CPO come sorgente del cambiamento.
Quest'affermazione si contrappone a parte della letteratura
attuale, che si focalizza sull'analisi di un certo numero di
possibili sfide strategiche che ogni CPO deve affrontare e propone
soluzioni globali, basate soprattutto su sistemi software.
La nostra posizione come Scotwork Italia deriva dall'aver
considerato che ogni Direzione Acquisti, anche se operante in uno
stesso mercato, può essere molto diversa dalle altre per quanto
riguarda necessità, obiettivi, vincoli di breve e lungo periodo.
Ogni Direzione Acquisti, infatti, è integrata in un ecosistema
economico e sociale unico e caratteristico della specifica realtà
aziendale. Questa diversità, in cui il fattore umano è preminente,
deve essere gestita affinché il Procurement possa svolgere un ruolo
strategico.
La missione del CPO, in qualità di leader, diventa allora quella
di porsi in continuazione molte domande rispetto all'ecosistema in
cui esercita la sua funzione direttiva e di rispondere a tali
domande con soluzioni organizzative sempre nuove, che integrano le
persone e le procedure (il software, la macchina) in modo che
operino efficacemente all'interno del piano strategico dichiarato
dalla Direzione Generale.
Le richieste, che riceviamo con maggiore frequenza, riguardano
alcune esigenze particolarmente sentite dal Procurement, come ad
esempio quella di bilanciare il rapporto di forze nei confronti
dell'Engineering /Manufacturing o delle Commercial Divisions,
quella di mitigare i rischi associati a fornitori unici, o quasi
unici, che hanno possibilità di fare leva su relazioni a livelli
superiori, quella di riuscire ad allineare continuamente la
struttura alle modifiche della strategia, specialmente per quelle
aziende in cui il Procurement è un vero e proprio centro di
generazione di margine.
Tutte queste richieste necessitano la gestione di posizioni
contrapposte, mediata da un'attività sociale che coinvolge
l'elemento umano e che si chiama negoziazione.
Risorse inadeguate a gestire il processo negoziale limitano il
ruolo strategico del Procurement e la crescita dell'azienda. È
allora essenziale per un CPO comprendere quali siano gli elementi
umani con elevato valore per la gestione del processo
negoziale.
A questo proposito abbiamo recentemente effettuato un'analisi su
2121 negoziatori appartenenti principalmente alle funzioni
Procurement e Sales e che hanno frequentato corsi di
formazione Scotwork. Tale popolazione è distribuita su tre Paesi
importanti in Europa: Germania, Italia e Francia. Al campione in
oggetto è stato chiesto quale alternativa avesse maggiore valore
per loro potendo scegliere tra controllo del processo
negoziale, uso del tempo,
discussioni più trasparenti sulle cause di
disaccordo, concessioni offerte alla controparte e
concessioni ricevute. Indipendentemente dal Paese analizzato, la
classifica ha visto al primo posto il “controllo della
negoziazione”, al secondo “la capacità di contenere il numero di
concessioni offerte” e al terzo la “capacità di massimizzare le
concessioni ricevute”.
La stessa indagine statistica effettuata sul sottoinsieme
costituito dai soli negoziatori Italiani appartenenti alla Funzione
Acquisti, rivela che il secondo elemento considerato di maggior
valore è “un migliore utilizzo del tempo speso durante la
negoziazione”.
Per un buyer italiano il tempo è una risorsa ad alto
valore e un approccio funzionale strategico dovrebbe prendere in
seria considerazione come ottimizzare l'uso di tale
risorsa.
A questo proposito, un caso che ci è capitato alcuni anni fa
riguardò una società che aveva deciso di risolvere il problema
dell'ottimizzazione del tempo negoziale con significativo un
investimento strategico nel deployment di un Supplier Relationship
Management Software (SRMS) basato sull'approccio Fact-Based
Negotiation.
Al termine del processo, l'azienda comprese che il trasferimento
delle strategie e gli obiettivi proposti dal SRMS nel mondo reale
era non trascurabile. Si rese pertanto necessario sviluppare un
programma che allenasse i buyer ed i category manager a tradurre
gli output del SRMS in una relazione sociale di negoziazione con i
propri fornitori. Ed è su questo punto che intervenimmo noi di
Scotwork.
Riassumendo: il fattore umano è un elemento essenziale perché la
Funzione Procurement assuma un ruolo strategico ed in questo il CPO
svolge sempre più la funzione di driver del cambiamento che trae
origine dalla conoscenza dei reali bisogni delle persone e ne
promuove la crescita.
Stefano Beretta
Per saperne di più e comprendere come possiamo supportare il
cambiamento della tua azienda puoi contattarci seguendo il link oppure
prenotati al prossimo (AS)SAGGIO PRATICO DI
NEGOZIAZIONE©