Due domande:
- Durante la negoziazione, vuoi che la controparte agisca ragionevolmente?
- E' una buona strategia essere ragionevoli durante la negoziazione?
La maggior parte delle persone dirà di sì alla prima domanda. Sarebbe folle non non affermarlo.
La seconda domanda invece è un po' un dilemma. Siamo a volte tentati partire alti o bassi, di gonfiare ed esagerare quello che realmente prospettiamo di essere in grado di raggiungere. Perché questo è ciò che dobbiamo fare, giusto?
Il problema con il partire estremamente alti o bassi, essendo irragionevole, è che incoraggia l'altro lato a fare esattamente lo stesso. Tu parti alto, loro partono bassi, la danza ha inizio, prima di convergere eventualmente su un accordo che è 'ragionevole'. Nel frattempo, sono stati spesi un sacco di tempo, energia e denaro, e, potenzialmente, fatto un sacco di danni a ciò che avrebbe potuto essere un accordo armonioso di lungo periodo.
Sarebbe un vantaggio per tutti arrivare al tavolo negoziale con una posizione di partenza realistica? Non accomodante, di certo impegnativa e ambiziosa, ma con un ancoraggio alla realtà, che può essere spiegato e le premesse comprese.
Una proposta davvero interessante e che di recente ha ispirato una sfida negoziale sull'offerta finale è stata quella di AIG. AIG è un gigante delle assicurazioni. Come molte compagnie di assicurazione spendono miliardi di sterline che coinvolgono migliaia di casi e spesso finiscono in battaglie giudiziarie relative ad accordi inefficienti. Costosi appunto.
Inoltre, come molte compagnie di assicurazione costruiscono la loro reputazione sulla fiducia e correttezza. Questo è il motivo per cui la gente li usa in prima istanza. Certamente le compagnie assicutarative non vogliono pagare più del dovuto le richieste, sarebbe un suicidio commerciale, ma c'è bisogno che i suoi clienti gli riconoscano che stanno facendo la cosa giusta per loro.
AIG ha creato un meccanismo di arbitrato dell'offerta finale per cercare di accelerare la gestione dei risarcimenti. Essenzialmente le parti su entrambi i lati del credito dovrebbero fare un'offerta e presentarle ad un arbitro che dovrebbe poi decidere quale offerta è più giusta. Questa sarebbe l'offerta vincolante per il futuro. Nessuna distinzione delle differenze o ulteriori negoziazioni.
AIG ha ritenuto che se hanno fatto un'offerta che è ragionevole e l'altro lato non l'ha fatto, la loro sarebbe quella che guida la trattativa. Hanno inoltre rilevato che questo sarebbe visto come equo per i loro clienti importanti e che sarebbe un incoraggiamento a venire al tavolo con una ragionevole offerta in cambio. E' stata introdotta l'equità nel sistema.
Apparentemente il sistema ha dimostrato un certo successo.
La sfida per un tale approcccio nel mondo commerciale è, naturalmente, chi decide cosa è giusto? Quale margine dovrebbe avere tua offerta?
L'equità potrebbe essere solo nell'occhio dell'osservatore.
Alan Smith, Stefano Beretta