Che si abbia familiarità con il personaggio di Frank Underwood,
che è il presidente degli Stati Uniti nella serie TV di successo,
"House of Cards", o meno, ecco alcuni ottimi
suggerimenti di negoziazione sulla base di alcune delle migliori
citazioni di Frank.
Sei consigli di negoziazione da Frank Underwood di "House of
Cards".
Che si abbia familiarità con il personaggio di Frank Underwood,
che è il presidente degli Stati Uniti nella serie TV di successo,
"House of Cards", o meno, ecco alcuni ottimi suggerimenti di
negoziazione sulla base di alcune delle migliori citazioni di
Frank.
Si prega di notare che io non giustifico un sacco di azioni di
Frank in quanto sono spesso guidate dall'etica discutibile, la
manipolazione e l'inganno. Ho scelto alcune delle citazioni di
Frank che si possono applicare nelle trattative in cui contano le
relazioni, sia nel mondo degli affari che nella vostra vita
personale.
1. SII SINCERO
"Ho tolleranza zero per il tradimento, cosa che
impareranno presto in modo indelebile."
Sarebbe giusto dire che siamo stati tutti sopresi nell'atto di
mentire o fare qualcosa abbiamo detto che non avremmo fatto - la
cui conseguenza danneggia la fiducia in un rapporto. La gente ha la
memoria lunga se sono stati ingannati, e potrebbe richiedere molto
tempo per ricostruire la fiducia, forse solo in parte e non
completamente.
Sii sincero con le persone e costruisci un rapporto di fiducia
quanto puoi. I rapporti di fiducia permettono negoziati più
vantaggiosi, poichè le informazioni, gli interessi e gli obiettivi
saranno condivisi più liberamente.
2. TEAMWORK
"Io amo quella donna. La amo più di quanto gli squali
amano il sangue."
Frank si riferisce a sua moglie, Claire, che lo sostiene quasi in
ogni decisione che fa. Fanno una squadra formidabile. Preparano ed
elaborano strategie insieme e poi hanno ruoli chiari nelle
trattative: Frank agisce come statista e Claire l'Appoggia sempre
(per lo più, mi spiace per lo spoiler).
Si vedono troppe cose al tavolo negoziale. Se si è da soli è
necessario essere in grado di ascoltare bene, parlare bene, avere
un atteggiamento flessibile, individuare questioni di fondo /
interessi, fare proposte che siano prese in considerazione, porre
domande pertinenti e l'elenco potrebbe continuare. Avendo una
squadra, si ha il lusso di poter delegare i compiti, e quindi di
ridurre il rischio di perdere qualcosa, così come gestire il
processo in modo più efficace e proporre la propria posizione, in
modo chiaro.
3. COME SI NEGOZIA UNA LUNGA LISTA
"È così che si divora una balena ... un morso alla
volta."
Se vi trovate in una negoziazione con un lungo elenco di problemi
che si stanno affrontando, è meglio gestirne uno per uno. Se si
presenta una proposta monstre, può essere schiacciante per l'altra
parte e creerà difficoltà a raggiungere accordo. Cercate il
consenso punto per punto. La risposta sarà un 'sì', 'forse' o 'no'.
Passa l'intera lista, raccogli i 'sì' e torna ai 'forse' e 'no' per
trovare la flessibilità per capire quali di questi può diventare un
'sì'.
4. RIVELA LE INFORMAZIONI
"Non c'è modo migliore di una marea di nuda verità
per sopraffare un filo di
dubbio."
Abbiamo discusso di come la fiducia permetta accordi più
vantaggiosi. Un modo per costruire la fiducia è quello di fornire
informazioni. Rivela quante più informazioni possibili e fallo
subito. Troverai che se si è liberi di condividere le informazioni,
l'altra parte sarà più incline a ricambiare. Tale sinergia presto
vi darà una base vantaggiosa per costruire proposte che
affronteranno sia i vostri che i loro interessi. Ciò permetterà di
migliorare le possibilità di fare un affare più duraturo.
5. VERIFICA LA TUA POSIZIONE
"Se non ti piace come il tavolo è disposto, gira il
tavolo."
Sei in situazione di stallo? Non ti piace la prospettiva del
negoziato in corso? Prendi un timeout. Verifica la tua strategia e
la preparazione. Alcuni ostacoli possono essere insormontabili, ma
la maggior parte possono essere negoziati. La negoziazione è un
processo creativo. Crea opzioni che possono superare un ostacolo o
un'obiezione e attraverso queste cambia la tua prospettiva.
6. GESTISCI IL PROCESSO
"Vuoi sapere che cosa necessita il vero coraggio? Di
tenere la bocca chiusa, non importa quello che senti. Tenendo tutto
insieme quando la posta in gioco è alta."
Gestisci il processo di negoziazione. Procedi ad un ritmo adatto.
Utilizza i rinvii se hai bisogno di tempo per pensare, o se si sta
andando in tondo, o se si raggiunge lo stallo su una questione. A
volte, potrebbe essere necessario rallentare le cose per il bene
della controparte. Se avete la sensazione che non possono
comprendere appieno i problemi o che sono stati messi sul piatto, è
nei vostri e nei loro interessi rallentare, o fare una pausa. Se
sono confusi o incerti non ci sarà mai un 'sì'.
Inoltre, tieni le emozioni sotto controllo, perché un
atteggiamento competitivo stimola una risposta competitiva.
Tyler Hall, Stefano Beretta