L'altro giorno ho sentito una storia che illustrava un importante punto di negoziazione, che penso spesso manchi nei nostri costi.
Una signora di mezza età acquistò una Rolls Royce di seconda mano. Era il suo orgoglio e la gioia. Le piacque molto guidarla per un certo numero di anni prima che iniziasse a fare un cigolio molto fastidioso. Ogni viaggio, che solitamente era un puro divertimento, diventò un esercizio doloroso.
Non essendo particolarmente pratica per natura provò lo stesso un paio di ore ad armeggiare sotto il cofano per tentare di risolvere il problema. Nulla sembrava risolvere il problema. Persisteva e divetò un compagno indesiderato di ogni viaggio. Anche nei suoi sogni le sembrava di sentire quel cigolio.
Alla fine decise di portare la macchina al concessionario Rolls Royce, che le quotò £ 1050 per risolvere il problema. Ridicolo pensò. Lei gentilmente declinò la loro offerta e portò l'auto nel garage dietro casa che aveva detto che avrebbe fatto il lavoro per £ 200. Dopo averci portato l'auto, il cigolio si era attenuato ma non era scomparzo, così lei la settimana successiva riportò l'auto in quel garage per una messa a punto per altre £ 200. (Il proprietario del garage si giustificò dicendo che il costo orario era di £ 100).
Successe la stessa cosa un'altra volta. E ancora per la terza volta.
Dopo £ 600 spese e il cigolio ancora nel suo orecchio la signora decise che ne aveva abbastanza. Andò in concessionaria Rolls Royce e guardò il sorriso beffardo sulla faccia del capo officina mentre lei ripeteva la fonte della sua preoccupazione e i tentativi falliti del suo aggiustatutto locale per risolvere il cigolio nonostante £ 600 spese e 3 riparazioni.
Il capo officina ascoltò il cigolio e chiese ad uno dei meccanici di accompagnarli verso l'auto, sollevò il cofano e indicò un dado, che il meccanico strinse debitamente con la sua fidata chiave.
Il silenzio era assordante.
Il cigolio era sparito, la gioia della signora mutò in preoccupazione. "Mi sta dicendo - chiese - che mi sta facendo pagare £ 1.050 per aver stretto un bullone?" Il capo officina rispose, "Certo che no signora. Vi sto facendo pagare £ 50 per stringere il bullone. £ 1.000 è per sapere quale bullone stringere".
Se tu stai vendendo la tua esperienza o brand, riconosci che ha un valore. Se stai vendendo solo il tuo tempo, trova il modo di valorizzarlo nei termini di ciò che vale. In caso contrario, temo che probabilmente imboccherai una corsa al ribasso.
Alan Smith, Stefano Beretta
photo credit: 1947 Rolls-Royce Silver Wraith Inskip Cabriolet '10 15 24' 1 via photopin (license)