Anche se le notizie di una
differenziale salariale tra uomini e donne che svolgono gli stessi
o simili posti di lavoro non sono una novità,
studi recenti suggeriscono che anche quando le donne sono dal
lato del principale in una negoziazione, gli uomini possono
sentirsi più minacciati da un capo femminile e tendono a negoziare
utilizzando posizioni più estreme.
In un'indagine, agli studenti universitari maschi e femmine in
un'università degli Stati Uniti è stato chiesto di negoziare il
loro stipendio per un nuovo lavoro in un test al computer con un
uomo o una donna che facevano le parti di chi assumeva. Una volta
svolto il test, i partecipanti sono stati invitati ad indovinare le
parole che apparivano su un un monitor per una frazione di secondo.
Coloro che hanno scelto parole come "paura" o "rischio" sono stati
giudicati come più minacciati.
Gli uomini che stavano negoziando con una donna come loro manager hanno agito come se fossero più minacciati. Come tali, hanno chiesto più soldi (49.400 $ in media) rispetto a quando si chiede ad un manager di sesso maschile (42.870 $ in media).
Le donne hanno negoziato per un salario inferiore in generale (41.346 $ in media) - non importava se avevano di fronte un uomo o una donna.
Sebbene sono sicuro che questi risultati possano essere
interpretati e discussi a lungo, il punto interessante per me è
quanto (o poco) tempo la gente ha avuto per rispondere.
Ho il sospetto che il tempo per rispondere non fosse molto. Nei
negoziati reali questo può limitare la creatività e generare
risposte emotive immediate - cose che diciamo e facciamo nella foga
del momento e potrebbe limitare la flessibilità futura - forse in
un punto cruciale nella negoziazione.
La prossima volta che si sta negoziando un problema potenzialmente emotivo (con un uomo, uan donna o un gruppo), se vi viene chiesta una risposta, può essere meglio fare una pausa e riflettere prima; si può ragionevolmente sostenere la posizione che stai per esporre? Se stai chiedendo per avere una risposta, può essere meglio dare all'altra parte qualche tempo per pensare in anticipo - si può ottenere da loro una risposta più realistica e ponderata.
Sam Macbeth, Claudio Cubito