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Dare per ottenere: quando la persuasione non funziona

Claudio Cubito


Vado a correre regolarmente con un buona amica e vicina di casa che è anche un avvocato esperto in difesa penale. E' sposata con un altro avvocato che si occupa di accordi sulle proprietà immobiliari, ecc

Sulla nostra strada, ci scambiamo suggerimenti e consigli. Mi racconta di quanto costoso sarebbe di divorziare da mio marito, mi dice perché non dovrei passare con il semaforo rosso e perchè non è una buona idea aiutare mia figlia di 17 anni ad ottenere un documento falso per entrare in pub. Perché devo fare presto un testamento, quando a mettere la mia casa sul mercato e con quali miglioramenti domestici non devo perdere tempo. In cambio le dico come ottenere un accordo migliore nelle sue varie trattative e regolarmente facciamo un brainstorming sulle lunghe liste di cose che lei vorrebbe ottenere nella trattativa in cambio di cose che sa che dovrà concedere. Siamo proprio una bella coppia. Immagina quanto più veloce correremmo se parlassimo meno e respirassimo di più.

Durante una delle nostre corse serali, mi ha annunciato che suo fratello si era appena dimesso da un lavoro editoriale di alto profilo per un giornale. Egli non era soddisfatto delle condizioni alle quali il giornale era disposto a lasciarlo andare. C'era una clausola di 'non concorrenza' che gli impediva di scrivere su certi argomenti per qualsiasi altro editore per 12 mesi. Questo, aveva trovato, era inaccettabile ma non era riuscito a persuaderli.

Aveva parlato con la sorella, la mia amica di jogging, e lei gli aveva dato qualche consiglio di seconda mano. "Piuttosto che continuare a convincerli, perché non pensi a qualcosa che vorrebbero davvero che tu faccia per loro, qualcosa che puoi concedere facilmente ma che potrebbe essere importante per loro, quindi provare a scambiare questo per un 'patto di non concorrenza' più corto".

Ci pensò su e propose di scrivere loro una rubrica mensile per 6 mesi in cambio di una riduzione di 6 mesi della sua clausola. Hanno colto al volo l'occasione e hanno firmato l'accordo - sono stati soddisfatti quanto lui, perchè questo era molto facile per lui da fare e avrebbe mantenuto alto il suo profilo. Win / win.

Un paio di giorni dopo la nostra corsa ho guardato le notizie locali in tv e ha sorriso quando ho sentito l'annuncio delle sue dimissioni.

La persuasione è una parte importante del dialogo negoziale e se funziona, bene! Il problema è che si tende a continuare a persuadere a volte senza rendersi conto che si sta cominciando a infastidire o trincerare la controparte. Ci vuole abilità per capire quando la persuasione è caduta nella fase delle orecchie da mercante ed è venuto il momento di utilizzare un'altra tattica. Spero di non aver bisogno di convincere anche voi di questo.

Romana HenryClaudio Cubito

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