Spesso le persone mi vogliono parlare della loro strategia negoziale. La mia reazione immediata (se privata) è "Davvero?"
La negoziazione è un mezzo per affrontare il conflitto; può essere stressante. Così, nella preparazione si tende a circondarsi di tutti i tipi di strumenti e di difese che ci faranno sentire più forti, o almeno più a nostro agio. Per esempio alle persone piace rivelare la loro strategia negoziale prima che la trattativa inizi. La loro strategia prevede un lungo storyboard, una sequenza esatta di quello che gli attori intorno al tavolo si diranno e faranno.
Tuttavia, c'è solo una cosa che è certa per qualsiasi negoziazione, ovvero ... quasi nulla nella discussione andrà come previsto.
La vostra strategia potrebbe anche iniziare con la frase "c'era una volta".
Si potrebbe pensare, "Che danno può fare?" Facciamo una strategia comunque, perché se non tutta la discussione, almeno una parte di essa potrebbe funzionare nel modo previsto e ci saranno elementi che useremo.
Ma il potenziale "danno" è notevole, perché in ogni discussione dove una parte ha una strategia (cioè si sentono di avere la soluzione onnicomprensiva), la necessità di vedere un risultato dalla propria preparazione dettagliata assume una maggiore importanza piuttosto che ascoltare la controparte (a volte anche più importanza rispetto al risultato in sé). Quando la controparte non si adatta a questa strategia si sente "Sì, ma…" e la strategia viene ripetuto più e più volte ... volge in persuasione, la discussione diventa competitiva ... perché non ascoltano che stanno solo promuovendo una strategia sempre più irrilevante.
Per sottolineare il punto, considera quali sono le possibilità di un accordo tra due parti ciascuna con la determinazione a rispettare le proprie strategie.
Perché una strategia funzioni devi sapere quali tra tutte le variabili della controparte sono probabili di essere toccate secondo il loro punto di vista. Devi essere in grado di elencare le loro esigenze in ordine di priorità. Dovi essere sicuri che nulla è cambiato dopo l'ultima comunicazione. Devi valutare ogni singolo assunto rilevante che hai fatto su di loro. E, se nel corso di questo processo qualsiasi nuova informazione viene portata al tavolo della trattativa allora la tua strategia non sarà probabilmente più applicabile.
Così come nemmeno nei rapporti più stretti abbiamo una perfetta intesa (neanche nel matrimonio), allo stesso modo invece di adagiarci sulla nostra strategia abbiamo bisogno di porre domande. Queste domande dovrebbero essere volte a stabilire i reali interessi ed esigenze della controparte per incoraggiarli a rivelare le loro priorità, per verificare le nostre ipotesi su di loro. Allora (e solo allora) dobbiamo prendere il controllo e formulare proposte in risposta alle loro esigenze scambiando ciò di cui abbiamo bisogno in cambio di quello che solo ora capiamo essere importante per la controparte.
Ogni volta che ti trovate a dire "Sì, ma …", significa che non stai ascoltando. Significa che rischi di prendere una posizione inflessibile e di intraprendere la strada della persuasione (che non è la negoziazione). Significa che pensi di avere la soluzione, significa in realtà che non sei sensibile alle esigenze degli altri.
Una volta che hai capito questo processo non devi biasimarti se hai gettato la tua strategia fuori dalla finestra, perché il più delle volte la strategia è un ostacolo a un accordo.
Metti la strategia da parte ed utilizzare il tempo che avresti speso nella preparazione di una strategia per ...
- fare un brainstorming su un lunghissimo elenco di elementi che è possibile richiedere dall'altra parte a seconda delle loro esigenze.
- preparare una serie di domande prima di andare alla riunione.
Nel corso della riunione fai queste domande per ottenere informazioni e fai ancora più domande per chiarire quello che stanno dicendo ed ascolta.
Infine, la prossima volta che stai per dire "Sì, ma…", non farlo. Invece prova a chiedere all'altra parte di ripetere quello che hanno appena detto perchè più ascolti e più è probabile giungere ad un accordo.
Mike Freedman, Claudio Cubito