Come siamo messi in quanto a persuasione?
Quanto creduloni siete come un negoziatori? Non molto, probabilmente mi direte. Fate la vostra preparazione, controllate i fatti, siete scafati e normalmente vedete una truffa e reagite di conseguenza.
La nostra propensione a credere all'incredibile è rafforzata da un mondo che è sempre più intrinsecamente incredibile. Rimango a bocca aperta per le notizie quotidiane.
Facebook ha pagato 19.000.000.000 di dollari per un’app di un’azienda che impiega solo 55 persone e non rende in pubblicità? Forse il dito è rimasto fermo sul tasto dello zero, penso io.
Candy Crush Saga, un gioco per computer stupidamente coinvolgente, è stato scaricato più di mezzo miliardo di volte? Mi stai prendendo in giro?
Esistono già bancomat per una moneta virtuale – il Bitcoin – che esiste da soli quattro anni, è soggetta a grandi oscillazioni di valore ed è spesso usato per il riciclaggio di denaro? Sicuramente no. (Invece sì!)
Perciò il mondo è pieno di storie di imbroglioni e truffatori che riescono a raggirare le persone sensibili come te e me. Le storie di due film, American Hustle e The Wolf of Wall Street, entrambi in gara per l'Oscar ed entrambi basati su eventi reali, raccontano la semplicioneria di persone che hanno creduto ad affermazioni poco plausibili e che, come risultato, sono state alleggeriti dal loro denaro. Programmi televisivi di tutto il mondo utilizzano la credulità come tema centrale per l'intrattenimento, dai primi giorni di Candid Camera fino ai format attuali in cui si chiede a celebrità intelligenti, e anche alcune stupide, di dire se sono veri o falsi "fatti" non plausibili. Negli Stati Uniti e nel Regno Unito, l'ultimo di questi è chiamato ‘Duck Quacks Don’t Echo’.
Ma la credulità ha molto a che fare con la capacità del persuasore quanto la reazione del persuaso. E una recente ricerca, riportata sul New York Times, suggerisce che potremmo essere in grado di persuadere più di quanto pensiamo di esserlo. Ad un gruppo di studenti è stato chiesto di prevedere quale percentuale di sconosciuti li asseconderebbe se gli studenti cercassero di convincerli a danneggiare un libro della biblioteca. La previsione degli studenti era che meno del 30 % avrebbe accettato. Invece oltre il 50 % lo ha fatto. Alcune persone hanno protestato prima di fare quell’atto di vandalismo, tuttavia lo hanno fatto!
Il punto è che gli studenti hanno sottovalutato in modo significativo la loro capacità di convincere le persone. Ancora più interessante è che l'esperimento non ha coinvolto un qualsiasi tipo di persuasione, ma in particolare la persuasione che riguarda un problema etico (deturpare un libro della biblioteca è un comportamento OK), dove si potrebbe pensare che le persone sarebbero meno influenzabili dalla persuasione.
Ciò è particolarmente interessante per i negoziatori che lottano contro l'integrità di una persuasione ‘non etica’. Il buyer che assicura al venditore che la concorrenza è più conveniente (quando non lo è), il venditore che minaccia che l'accordo deve essere concluso oggi o il prezzo salirà (quando mai non lo farà). Questi stratagemmi persuasivi sono stati utilizzati per secoli e continuano ad essere popolari - perché funzionano. I principi morali non hanno un peso.
Perciò la prossima volta che vi sedete al tavolo della negoziazione, ben preparati ed impazienti di mettere a frutto le tecniche negoziali, basta che siate consapevoli della vostra potenziale credulità e che prevediate una certa cautela per proteggere voi stessi.
Stephen White, Claudio Cubito