Siamo stati tutti addestrati a nascondere le nostre emozioni nell’ambiente di lavoro, in particolare durante la negoziazione. Tenere le emozioni fuori dalle trattative o la controparte può schiacciarti, vero? Non esattamente, perché non è possibile negoziare in modo efficace come un robot distaccato. Allora come si fa a trovare la via di mezzo?
E’ importante riconoscere che le emozioni - positive e negative - sono del tutto normali nel corso di una trattativa. Ma siamo spesso così occupati nel guidare la conversazione, persuadere la controparte e fare tutto il possibile per chiudere l'affare, che in questo momento, perdiamo il contatto con le nostre emozioni. O noi scegliamo di non averci a che fare.
Questo può influenzarti se sei un venditore o acquirente. In qualità di venditore, si può avere lavorato duramente per preparare una proposta complessa, che si crede è una soluzione win-win per entrambe le parti. Ma quando la presenti, quelli dall'altra parte del tavolo non sono soddisfatti. Non solo rifiutano la tua proposta, ma minacciano di dare il business al tuo concorrente. O, come cliente, ti viene detto dall'unico fornitore che produce tua linea di prodotti o che può risolvere il problema che il prezzo offerto è definitivo, perciò "prendere o lasciare".
In entrambi i casi, sia il venditore o che il buyer, si sentono vittime, insultati e traditi e hanno paura di perdere l'affare e di non raggiungere il loro obiettivo. Una stretta al cuore e l'ansia aumenta e vi troverete a farfugliare un arrabbiato, "Stai scherzando, vero?" o "Non puoi farlo!" Ma tu sei abbastanza professionale da evitare tale sfogo controproducente. Ma non si può semplicemente liquidare questi fin troppo reali emozioni.
A questo punto della negoziazione, fai un passo indietro per riconoscere le tue emozioni ed analizza da dove derivano. Una volta che lo hai compreso, hai due scelte: ignorare le emozioni e cercare di continuare nello stesso modo, oppure essere curiosi. Prova a mettersi nei panni dell’altra persona per capire il suo punto di vista con una domanda del tipo: "Aiutami a capire come siete arrivati a questa conclusione."
Ricordate che in una trattativa accesa, controllare e sfruttare le emozioni non è mai facile. Ancora, più sei in grado di riconoscere queste emozioni che si presentano, maggiore è la probabilità di conseguire i risultati auspicati.
Gaetan Pellerin, Claudio Cubito