Quando il pittore James McNeill Whistler era un cadetto all'Accademia Militare di West Point gli fu assegnato di disegnare un ponte come compito del corso di ingegneria. Whistler disegnò un bel ponte di pietra ed aggiunse due ragazzi che pescavano da una delle sponde. La sua deliberata inclusione infastidì il professore, che gli ordinò di rifare il disegno cancellando i due giovani pescatori dal ponte.
Whistler eseguì l'ordine ricevuto, ma per non soffocare completamente la sua vena artistica, ridisegnò la scena, ponendo questa volta i due ragazzi sulla sponda del fiume. L'insegnante s'irritò ancora di più e urlò che non gli avrebbe fatto passare l'esame se i due ragazzi non fossero stati eliminati dal disegno.
Whistler obbedì e rifece il disegno per una terza volta, senza i due ragazzi. Ma sulla sponda del fiume, come monumento alla morte della creatività, disegnò due piccole lapidi con incisi i nomi dei due ragazzi.
Capiamo che ci debbano essere moduli, procedure, regole, linee guida, ma la vostra capacità di leadership deve dar spazio ed incentivare la creatività del vostro team. Ci sono schemi o una cultura del controllo nella vostra azienda che fa sì che la persone seguano rigide istruzioni o gli è permesso di essere flessibili, fintanto che raggiungono i risultati attesi o meglio ottimi risultati?
E cosa definisce un "ottimo" risultato in negoziazione? A prima vista potrebbe sembrare semplice rispondere a questa domanda, ma spesso le organizzazioni creano definizioni rigide e restrittive (es. risparmiare soldi) senza specificare l'importanza relativa di altri obiettivi, quali preservare la reputazione, la creazione di valore e di relazioni a lungo termine, ottenere risultati nei tempi ottimali o evitare di rischi aggiuntivi.
Obiettivi, budget, commissioni, bonus, condivisione di conoscenza ed informazioni sono spesso basati su aridi numeri e dati che raramente soddisfano i criteri di un "ottimo" risultato in negoziazione e scoraggiano la creatività.
I buoni negoziatori pensano in modo creativo.
Devi stimolare le persone a sviluppare le loro abilità di pensiero creativo, abituandoli a pensare fuori dagli schemi, a evitare blocchi nella strategia e a dare una scelta alla controparte. E devi creare un ambiente che supporti la cultura di negoziazione nella tua organizzazione.
Non farli agire come dentro una scatola. Come disegnò James McNeill Whistler nel suo lavoro - dopo la tua morte, ci sarà tanto tempo per stare dentro una scatola… allora perché viverci quando sei in vita?