Spesso, quando affrontiamo una trattativa, cerchiamo di convincere gli altri che la nostra idea è corretta, che il nostro punto di vista li può soddisfare. Tentiamo di ottenere questo risultato in tutti i modi possibili: con la forza, con le spiegazioni, con le emozioni, con gli esempi e, ciò nonostante, l'altra parte sembra non voler capire. Come un ottuso sasso si rifiuta di comprendere che abbiamo ragione, che il nostro punto di vista è ragionevole.
Un anziano medico era solito organizzare delle riunioni settimanali con gruppi di pazienti nel suo ambulatorio, posto al piano terra di un palazzo antico. Era una giornata di inverno e nell'ambulatorio scoppiettava un camino acceso. Dei pazienti anziani erano seduti di fronte ad esso, disposti a ferro di cavallo, su panche di legno simili a quelle che si trovano in chiesa. Il tema dell'incontro erano i problemi di salute della terza età.
Il medico introdusse l'argomento. Poi prese quattro vermi da pesca e li mise in quattro vasetti di vetro. Riempì ciascuno dei quattro vasi di fronte al gruppo di pazienti. Il primo vasetto lo colmò di alcool, il secondo vaso di fumo di sigaretta, il terzo di cioccolato e finalmente nel quarto vaso aggiunse terreno fresco.
Continuò poi con il suo discorso sui problemi associati a bere, fumare e mangiare causati da una dieta inadeguata.
Alla fine del suo discorso rivolse l'attenzione dei presenti al contenuto dei quattro vasi e fece notare che solo il verme nel vaso riempito con terreno era vivo, vegeto e felice. Gli altri vermi erano tutti morti.
Al pubblico silenzioso ed imbarazzato allora chiese:"Che cosa significa per voi tutto ciò?"
Veloce come un lampo, una signora saltò in piedi e gridò felice: "Fino a quando si beve, si fuma e si mangia cioccolato, non avremo i vermi!"
A volte non importa quanto i nostri argomenti, le spiegazioni, le immagini o le analogie che usiamo siano potenti: la parte opposta continua a vedere i fatti in modo molto diverso.
La nostra sfida come negoziatori è quella di riconoscere il momento in cui passare dalla persuasione alla negoziazione, cioè alla comprensione di come la controparte percepisca la realtà, quali siano i suoi problemi, i suoi bisogni e quali obiettivi abbia necessità di raggiungere perché la negoziazione risulti un "successo" dal suo punto di vista. Poi.... iniziare a negoziare.
La ragione per cui la gente viene al tavolo dei negoziati è perché ha bisogni che non sono soddisfatti.
In qualità di negoziatore il vostro lavoro è quello di identificare questi bisogni, cercare di risolverli ed avere in cambio dall'altra parte quello che soddisfa i vostri bisogni. Ciò presuppone che i bisogni siano palesi e compresi da entrambe le parti.
Le parti spesso nascondono i loro veri bisogni nella convinzione che rivelandoli possano indebolire la loro posizione negoziale. Per creare le circostanze in cui le parti si sentono sicure a rivelare i loro problemi, sarà necessario creare un clima cooperativo, un livello di fiducia tale da credere che la loro divulgazione non li porterà ad essere puniti.
Ricordate che l'altra parte potrebbe non essere così esperta come voi, così preparata come voi, così ben informata come voi. Questo potrebbe significare che quando divulgherete informazioni o farete delle proposte sarà una sorpresa per loro. Si aspettavano ore di argomentazioni circolari e invece avete fatto una proposta. Si aspettavano occultamenti ed invece siete stati aperti. Si aspettavano intransigenza e avete offerto flessibilità.
L'altra parte risulterà condizionata nei vostri confronti dalle proprie esperienze precedenti e da negoziati analoghi. Se improvvisamente incontrano uno stile diverso e un diverso approccio, saranno inizialmente sospettosi e restii ad adattarsi ad un approccio più collaborativo. Siate pazienti, ci vorrà del tempo per creare un diverso modello di negoziazione.