Sono stato colpito la scorsa settimana dalla natura risoluta con
cui una signora anziana in Galles ha resistito di fronte alle forti
pressioni da alcune delle più grandi aziende del Regno Unito, e
quanto sia difficile coinvolgere un interlocutore che semplicemente
non è interessato.
Ecco gli antefatti.
Aberystwyth è una piccola (piccolissima) città di mare in Galles e
il consiglio comunale ha approvato lo sviluppo di un centro
commerciale, che includerà Tesco e Marks and Spencer. Il
problema è che 12 case residenziali sono sul terreno.
Ora la maggior parte dei proprietari delle case hanno accettato e
hanno già venduto (ho il sospetto di un premio), ma almeno una
signora ha detto di no. E sembra che lei faccia sul
serio.
Le è stato offerto un premio del 60% sul prezzo. Le è stato
offerto un nuovo immobile vicino all'area dello sviluppo
commerciale.
Ha convenuto che possano costruire i negozi fino al suo muro
perimetrale, ma lei non si muove.
Sembra che, sebbene Tesco e Marks e Spencer siano state sia
generose sia creative nella trattativa, semplicemente finora sono
state in grado di generare l'interesse richiesto per iniziare una
trattativa. Ora, devono essere ancora più generose o più
creative. Mi chiedo se ci siano margini per la seconda
soluzione..
O, naturalmente, potrebbero appellarsi ad un'autorità
superiore. In questo caso è proprio quello che hanno
fatto. Un ordine di acquisto obbligatorio è all'esame del
Consiglio sulla base del fatto che questo sviluppo creerà posti di
lavoro e investimenti in ambito locale.
La signora in questione, naturalmente, si è unita al gioco e sta
combattendo il Consiglio sulla loro capacità di imporre un tale
ordine.
NO, per quanto la riguarda, significa NO.
Mi chiedo se ci sono delle circostanze in cui lei sarebbe disposta
a vendere. E mi chiedo se qualcuno le han fatto questa
domanda.
Questo potrebbe andare avanti per un bel po 'di tempo.
Questa storia era un modo per ripercorrere alcune abilità negoziali che suggeriamo in una negoziazione: fare domande, capire le esigenze della controparte, trovare soluzioni creative, appellarsi ad una terza parte in caso di stallo della negoziazione, …
Lascio spazio ai vostri commenti.
Alan Smith, Stefano Beretta