Il libro della Genesi racconta la storia della caduta di Sodoma e Gomorra, città empie sulle rive del Mar Morto. Dio decide di liquidare le città gemelle e racconta ad Abramo delle sue intenzioni. Abramo è inorridito da questo spietato piano Divino. I danni collaterali derivanti dalla cancellazione di Sodoma e Gomorra erano destinati a essere enormi e la pubblicità negativa risultante potenzialmente catastrofica. Doveva fare qualcosa! Ma forse era intimorito di fronte a Dio, come spesso lo siamo anche noi quando affrontiamo un capo autoritario o un cliente importante.
Abramo decide così di utilizzare una delle fasi importanti della negoziazione, quella del Confronto, che serve per raccogliere le informazioni, comprendere i bisogni, i motivi, gli interessi, i vincoli e le preoccupazioni dell’altra parte, verificare la bilancia del potere (mai darsi per vinti, neanche con Dio!) e gettare le fondamenta sulle quali si costruisce l’accordo.
Inizia così un ottimo dialogo negoziale, basato su una serie di
domande a Dio:
“Farai perire il giusto insieme con l'empio?”
“Ammesso che ci siano cinquanta giusti nella città,
distruggeresti tu il luogo e non lo risparmieresti per amore dei
cinquanta giusti che si trovano nel suo mezzo?”
“Lungi da te il fare tale cosa: far morire il giusto con
l'empio, cosicché il giusto sia trattato come l'empio; lungi da te!
Il Giudice di tutta la terra non farà egli giustizia?”
E Dio disse:“Se trovo nella città di Sodoma cinquanta giusti, io risparmierò l'intero luogo per amor loro.”
Allora Abramo riprese:“Ammesso che a quei cinquanta giusti ne manchino cinque, distruggeresti tu l'intera città per cinque di meno?”
Dio rispose:“Se ve ne trovo quarantacinque, non la distruggerò.”
Abramo continuò:“Ammesso che in città se ne trovino quaranta?”. E Dio: “Non lo farò, per amor dei quaranta”.
Allora Abramo:“Non si adiri il Signore, ed io parlerò. Ammesso che in città se ne trovino trenta?”. Dio rispose:“Non lo farò se ve ne trovo trenta”.
E Abramo disse:“Ecco, prendo l'ardire di parlare al Signore. Ammesso che in città se ne trovino venti?”. Dio rispose:“Non la distruggerò, per amor dei venti”.
E Abramo disse ancora:“Non si adiri il Signore e io parlerò ancora questa volta soltanto. Ammesso che in città se ne trovino dieci?”. E Dio:“Non la distruggerò per amore dei dieci”.
Se fossi stato il consulente di Abramo, gli avrei probabilmente suggerito di tirare il fiato e fare una pausa tra una domanda e l'altra, ma il suo incalzare, la qualità delle domande e la coerenza nel dare giustificazione alla sua richiesta (“far morire il giusto con l'empio, cosicché il giusto sia trattato come l'empio; lungi da te!”) sono state sicuramente efficaci.
Se abbiamo una buona giustificazione per fare o non fare una proposta o per non accettarla, la riveliamo, ma poi una sola spiegazione non ci sembra abbastanza. Poi se la controparte rimane in silenzio, cadiamo nella tentazione di aggiungerne altre, come per precauzione. Ma ogni successiva spiegazione è solitamente più debole della precedente e gradualmente l’argomentazione originaria, quella più convincente, perde di forza.
Quindi se hai una ragione per fare o non fare qualcosa chiariscila e non tornarci più sopra. Vista dall’altra angolatura, quando ti trovi a fronteggiare argomentazioni forti, chiedi all’altra parte se ci sono altre ragioni. Non resisterà alla tentazione di fornirtele, e da sole indeboliranno quella originaria, la più convincente. Sarà più facile contestare le argomentazioni successive che diventeranno man mano più inconsistenti.
In questo dialogo, Abramo sviluppa domande retoriche, progettate per essere convincenti. Ma nascosta tra le domande c'è una proposta implicita: accettare di non farlo, di non distruggere Sodoma e Gomorra se fosse stato in grado di trovare 50 giusti. Ed il Signore accetta la prima proposta.
Ma come capita frequentemente nelle negoziazioni commerciali quando si concede in maniera incondizionata, messi sotto pressione nei minuti finali dalla necessità di chiudere un accordo, la controparte neanche ringrazia e chiede ancora di più. E ancora di più. Fino a quando la nostra profittabilità ed i nostri margini scendono sotto il livello di accettazione.E se ci sono solo 45 giusti? O 40? O 30? O 20? O anche solo 10? Il Signore ogni volta concede il suo accordo.
Non oso propormi all’Onnipotente, ma se vi trovaste nella stessa situazione con un cliente che vi chiede uno sconto sempre più alto, ricordate che la vostra concessione di chiusura deve essere piccola, specifica e soprattutto condizionale alla chiusura dell’accordo, altrimenti il vostro cliente-Abramo continuerà le richieste al ribasso.
Domande utili sono:“E’ questa la sua ultima richiesta?”.“Mi sta dicendo che se accetto questa richiesta, è disponibile a firmare l’accordo, senza ulteriori richieste?”.“Se lei firma l’accordo adesso, allora io sono disponibile a…”.
Quando le persone fanno delle concessioni incondizionate, la loro scusa favorita è dire “E’ un gesto di buona volontà ”. Ma questo è affare di Dio. Ci sono certe occasioni in cui un gesto di buona volontà fatto nel giusto momento crea una atmosfera di maggiore cooperazione, ma ci sono occasioni in cui una concessione incondizionata è vista come un segnale di debolezza.
Facili concessioni immolate sull’altare della “buona volontà” e fatte troppo presto in una negoziazione non portano a nulla e saranno sprecate specie se, nel prosieguo, la negoziazione si fa più tesa. Non sprecate le vostre concessioni. In negoziazione, la generosità incondizionata alimenta avidità, non gratitudine.
Tornando alla Genesi sono certo che conosciate il risultato della storia biblica. Non ci viene detto effettivamente quanti giusti ci siano stati (ovviamente meno di 10!), ma Sodoma e Gomorra non ci sono più.
Forse perché Abramo ha cercato di ottenere più di quanto il Signore gli aveva inizialmente concesso? L’avidità è uno dei modi più efficaci per rischiare di distruggere un accordo quasi raggiunto.
Un ultimo consiglio: un accordo è tale quando viene raggiunto e confermato in forma chiara, e quando tutte le parti hanno la volontà e la capacità di concretizzarlo. C’è sempre in modo di disattendere un accordo – anche se scritto – se una delle parti si sente in conflitto nel renderlo esecutivo.
6 COSE DA RICORDARE
- Il potere delle domande è duplice: muovono una variabile negoziale e verificano i bisogni, le priorità, le ipotesi, le motivazioni e i limiti dell’interlocutore.
- Ricordate l’uso della domanda “E se dovessero esserci 40 giusti?” per ottenere di più.
- La concessione di chiusura deve essere piccola, specifica e soprattutto condizionale alla chiusura dell’accordo.
- In negoziazione, la generosità incondizionata alimenta l’avidità, non la gratitudine.
- Argomentazioni deboli indeboliscono quella forte.
- Le parti devono avere la volontà di implementare l’accordo.
Claudio Cubito | © Copyright Scotwork Italia
Il presente articolo è stato pubblicato sul volume 22 – Luglio 2013 di V+ a cui Claudio Cubito collabora.
V+ n. 22 | E Dio disse ad Abramo
V+ n. 21 | Lo slalom della negoziazione