La richiesta più frequente fatta ai consulenti Scotwork è: "Insegnami a capire se ho pagato il giusto prezzo". E' il risultato di una vita di insicurezze personali; anche se l'accordo negoziato è buono, soddisfa il bisogno, risolve il conflitto, risolve i problemi e rientra nel budget prestabilito, c'è una fastidiosa voce in testa. "Stupido!" dice la voce, "avresti potuto fare molto meglio di così".
Il punto è questo. Qual è il prezzo giusto? Per un direttore acquisti si potrebbe pensare che la risposta è semplice - quello che consentirà all'impresa di realizzare un profitto. Gli acquirenti non vogliono pagare più del prezzo di mercato, preferibilmente meno, ed i loro indicatori di performance potrebbe rispecchiare questa aspettativa, imponendo loro di pagare prezzi sempre più bassi di anno in anno.
Così è stato sorprendente leggere un rapporto di Bloomberg che informava che la catena Kiyomura di ristoranti giapponesi di sushi aveva pagato un po' più del prezzo di mercato per acquistare il primo tonno del 2013 venduta all'asta al mercato del pesce di Tokyo. Beh, forse è un eufemismo. Hanno pagato 1,76 milioni di dollari per un solo pesce del peso di 222 kg. Circa 8.000 dollari al kg. Ora, il tonno di buona qualità al banco del mio pescivendolo sotto casa è costoso, ma è nulla in confronto a questo.
Allora perché pagare così tanto più del dovuto? Forse è perché porta bene acquistare il primo pesce pescato dell'anno? Se fosse così, si potrebbe supporre che questo tonno abbia un valore in più e che potrebbe quindi essere venduto nei ristoranti ad un prezzo superiore. Ma questo non accadrà. I proprietari dei ristoranti Kiyomura stimano che questo pesce sarà tagliato in circa 10.000 pezzi di sushi che si vendono al loro normale prezzo normale di 128 yen ciascuno (1,47 dollari). Con una perdita di 174,50 dollari al pezzo.
O forse ne valeva la pena come trovata pubblicitaria per ottenere una visibilità mediatica del marchio del ristorante non solo in Giappone ma anche in tutto il mondo. Il che va bene, solo che la maggior parte dei clienti che sentirà la notizia del prezzo scandaloso si starà probabilmente chiedendo quanto sarà più caro il resto del menu del ristorante in modo da consentire ai proprietari di coprire le perdite derivanti dal sushi di tonno.
In realtà, il motivo principale risulta essere l'orgoglio. Potreste aver letto del protrarsi del conflitto su un piccolo gruppo di isole disabitate nel Mar Cinese Orientale, rivendicato come territorio sovrano sia da Giappone e Cina. L'offerente in competizione per il tonno era un'altra catena di ristoranti giapponesi di sushi, ma che è affiliata ad una società con base ad Hong Kong, ma di proprietà cinese. Kiyomura non poteva permettere ai cinesi di vincere. Stavano difendendo l'orgoglio del Giappone di fronte all'aggressione (culinaria) cinese. Commercialmente tutto questo è privo di senso, ma è comunque successo.
Il pescatore fortunato che ha catturato questo pesce si sarà senza dubbio aspettato di vendere ad un prezzo migliore; dopo tutto la prima cattura dell'anno è di buon auspicio. Ma ho il sospetto che non si sarebbe mai sognato che uno scatto d'orgoglio giapponese per cinque isole deserte avrebbe potuto trasformarlo in un milionario.
Allora, il buyer di Kiyomura ha pagato 'il prezzo giusto'? Non lo so, ma mi sarebbe piaciuto essere una mosca per vedere quando alla fine dell'asta ha chiamato il suo capo.
Stephen White, Stefano Beretta