Il rugby è uno sport di squadra. Nessun giocatore, per quanto
bravo, forte e resistente, può segnare una meta se non ha il
sostegno dei compagni di squadra.
Una lezione che il mio allenatore ripeteva sempre allenandoci
nelle giovanili era che se si inizia a giocare verso sinistra,
bisogna continuare a passare la palla a
sinistra, finché non finisce il campo. Poi si forma un
raggruppamento e si riparte.
Questa regola ha una motivazione evidente. I giocatori avversari
partono dal punto da cui proviene il pallone, se noi avanzando
seguiamo la stessa direzione del pallone, ci allontaneremo anche
dalla maggior parte degli avversari.
Ma c'è anche un altro motivo che la rendono preziosa in molti
ambiti.
Se tutta la squadra sa che il pallone si muove in quella direzione, ogni giocatore può impostare la propria corsa in modo da posizionarsi per dare sostegno al portatore di palla.
Se il portatore di palla segue un percorso a zig-zag, oltre a finire probabilmente in mezzo agli avversari, rende estremamente difficile per i suoi compagni capire come aiutarlo.
In una negoziazione avviene qualcosa di simile. Con la differenza che, al tavolo negoziale, il sostegno che cerchiamo è quello della nostra controparte. Quando si presenta una proposta o si fanno affermazioni o più in generale si stabilisce una strategia, dobbiamo tenere sempre in mente che per arrivare a un accordo abbiamo bisogno dell'apporto della nostra controparte. E per arrivare a questo obiettivo è estremamente più efficace mantenere una direzione chiara piuttosto che cercare di disorientare il nostro interlocutore con proposte contraddittorie.
Uno degli aspetti su cui si basa la trattativa è proprio la fiducia reciproca, il senso cioè che se formulo una proposta è perché ritengo sia valida per entrambi.
Il che non vuol dire necessariamente essere prevedibile o arroccarsi sulle proprie posizioni in caso si dimostrino sbagliate.
Come nel rugby passare la palla a sinistra può voler dire accelerare, fare una finta e poi saltare un giocatore col passaggio o rallentare per permettere l'inserimento di un altro compagno nello schieramento, la nostra strategia deve adattarsi alle condizioni del momento.
In alcuni casi la strategia può anche cambiare radicalmente, ma questo cambiamento deve essere preparato (magari ragionato durante una sospensione) e usato con cautela, mai a caso.
Così facendo metteremo la nostra controparte a suo agio, facilitando un clima collaborativo che ci porterà più facilmente a concludere un accordo soddisfacente per entrambi.
G.B., Stefano Beretta