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Pubblicato: apr 27 , 2015
Autore: Claudio Cubito

Ci sono ampi studi sull'importanza della prima richiesta o offerta che viene messa sul tavolo durante una negoziazione, perché influenza notevolmente il risultato della trattativa. La prima offerta àncora la trattativa che verrà poi svolta attorno a essa, se è stata posizionata in quella che viene chiamata l’arena di negoziazione, e cioè l’area – solitamente definita dal mercato - dove il potere delle parti è in equilibrio e dove la differenza del risultato la fa l’abilità di negoziazione.<br><br>Come già avevo evidenziato in un precedente articolo (L'insidia della cifra tonda), la “cifra tonda” può essere un punto a sfavore. Ora un nuovo studio su come ottenere i maggiori guadagni all'interno della cosiddetta «piattaforma negoziale» di eBay, ha dimostrato che un prezzo a doppio zero rischia persino di far abbassare del 5-8% le offerte rispetto agli stessi articoli con prezzi di vendita più precisi.

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