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Pubblicato: apr 01 , 2015
Autore: Stefano Beretta

Recentemente mi è capitato di affiancare il direttore commerciale di una società di software che fornisce soluzioni per la gestione delle vendite per il settore assicurativo. Solitamente la trattativa ruota attorno alla fornitura di un diritto di licenza del software e di un pacchetto di ore di manutenzione, per un prezzo totale di acquisto di 100.000 €. In fase di trattativa con una compagnia assicurativa, il buyer lo aveva però informato che era disposto a pagare 75.000 € complessivamente.<br><br>Pur a fronte di numerose concessioni, il buyer continuava a ripetere che poteva solo spendere 75.000 €. Il direttore commerciale non capiva: solitamente non era un cliente così aggressivo ed aveva dato un feedback positivo sul software e sulla sua azienda. Si sentiva in un vicolo cieco; il buyer non si muoveva dal fatidico numero di 75.000, non un euro di meno. Alla fine chiese al buyer: "Cosa c’è di magico in quel numero?"

Pubblicato: dic 09 , 2013
Autore: Claudio Cubito

Spesso mi capita di incontrare persone che fanno quel vecchio scherzo di contare le dita dopo avermi stretto la mano. Prima di partecipare ad un corso di Scotwork le persone sentono spesso che la negoziazione è in qualche modo un processo di prendere un vantaggio unilaterale sulla controparte. Non è una sorpresa - quindi - che quasi all'unanimità i profani dicono che non vorrebbero mai negoziare con i loro familiari.

Pubblicato: ago 05 , 2013
Autore: Claudio Cubito

Consultando siti come booking.com o expedia.it è impressionante l'offerta di strutture ricettive a cui si può accedere: solo a Barcellona 360 hotel, 547 appartamenti, 193 affittacamere, 83 ostelli. Se dovete andare a Parigi dovrete passare più tempo a selezionare uno dei 1351 hotel! Più divertente è negoziare con l'albergo la vostra wish list ...

Pubblicato: lug 29 , 2013
Autore: Stefano Beretta

Certe volte ci sembra che il prezzo sia l'unico fattore attorno a cui ruota una trattativa. Ma attenzione ad ascoltare e cogliere tutti i segnali della controparte prima di fare un'offerta. Altrimenti farete la fine di un venditore di autovetture ...

Pubblicato: lug 08 , 2013
Autore: Claudio Cubito

Quando negoziamo, diamo un esplicito valore alle concessioni che facciamo. Se siete tentati di dare più di quello che l'altra parte chiede, riflettete attentamente sull'impatto che può avere sul loro comportamento. E sulla vostra redditività.

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Training Virtuali e V.A.N.S. Intervista al nostro CEO

Intervista a Stefano Beretta , CEO di Scotwork Italia, sulle potenzialità dei training virtuali e dei training in presenza. L'esperienza decennale di Stefano che unisce la gestione aziendale all'erogazione di non meno di diverse decine di settimane all'anno di consulenza e formazione, sono un'opportunità per avere i fatti e le opinioni di un esperto.

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