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Pubblicato: apr 01 , 2015
Autore: Stefano Beretta

Recentemente mi è capitato di affiancare il direttore commerciale di una società di software che fornisce soluzioni per la gestione delle vendite per il settore assicurativo. Solitamente la trattativa ruota attorno alla fornitura di un diritto di licenza del software e di un pacchetto di ore di manutenzione, per un prezzo totale di acquisto di 100.000 €. In fase di trattativa con una compagnia assicurativa, il buyer lo aveva però informato che era disposto a pagare 75.000 € complessivamente.<br><br>Pur a fronte di numerose concessioni, il buyer continuava a ripetere che poteva solo spendere 75.000 €. Il direttore commerciale non capiva: solitamente non era un cliente così aggressivo ed aveva dato un feedback positivo sul software e sulla sua azienda. Si sentiva in un vicolo cieco; il buyer non si muoveva dal fatidico numero di 75.000, non un euro di meno. Alla fine chiese al buyer: "Cosa c’è di magico in quel numero?"

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