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Pubblicato: mag 01 , 2015
Autore: Stefano Beretta

L'altro giorno ho sentito una storia che illustrava un importante punto di negoziazione, che penso spesso manchi nei nostri costi.<br><br>Una signora di mezza età acquistò una Rolls Royce di seconda mano. Era il suo orgoglio e la gioia. Le piacque molto guidarla per un certo numero di anni prima che iniziasse a fare un cigolio molto fastidioso. Ogni viaggio, che solitamente era un puro divertimento, diventò un esercizio doloroso.<br><br> Non essendo particolarmente pratica per natura provò lo stesso un paio di ore ad armeggiare sotto il cofano per tentare di risolvere il problema. Nulla sembrava risolvere il problema. Persisteva e diventò un compagno indesiderato di ogni viaggio. Anche nei suoi sogni le sembrava di sentire quel cigolio.

Pubblicato: apr 27 , 2015
Autore: Claudio Cubito

Ci sono ampi studi sull'importanza della prima richiesta o offerta che viene messa sul tavolo durante una negoziazione, perché influenza notevolmente il risultato della trattativa. La prima offerta àncora la trattativa che verrà poi svolta attorno a essa, se è stata posizionata in quella che viene chiamata l’arena di negoziazione, e cioè l’area – solitamente definita dal mercato - dove il potere delle parti è in equilibrio e dove la differenza del risultato la fa l’abilità di negoziazione.<br><br>Come già avevo evidenziato in un precedente articolo (L'insidia della cifra tonda), la “cifra tonda” può essere un punto a sfavore. Ora un nuovo studio su come ottenere i maggiori guadagni all'interno della cosiddetta «piattaforma negoziale» di eBay, ha dimostrato che un prezzo a doppio zero rischia persino di far abbassare del 5-8% le offerte rispetto agli stessi articoli con prezzi di vendita più precisi.

Pubblicato: apr 23 , 2014
Autore: Stefano Beretta

Uno studio pubblicato sul Journal of Experimental Psychology ha svelato che potremmo migliorare il risultato delle nostre negoziazioni facendo in modo che la prima offerta sia precisa. In uno degli esperimenti, agli acquirenti di un’auto di seconda mano erano proposti tre prezzi. I tre prezzi erano rispettivamente 2.000, 1.865 e 2.135 sterline. Il primo era un numero arrotondato, gli altri due erano molto precisi. Qual è la reazione dell'acquirente?<br><br>La strategia del numero preciso funziona anche nelle transazioni commerciali. Per qualche ragione, i numeri precisi sembrano ancorare un risultato migliore su tutto il percorso negoziale fino alla soluzione definitiva.

Pubblicato: feb 24 , 2014
Autore: Claudio Cubito

Il valore economico della prima offerta è uno dei dilemmi della negoziazione: dove e come aprire? Alti per poi avere margine di trattativa? Bassi per essere sicuri di raggiungere un accordo? Una ricerca della Columbia Business School ha testato modalità diverse di prima offerta, la loro percezione da parte dell’altro contraente e la controfferta che generava.

Pubblicato: gen 14 , 2013
Autore: Stefano Beretta

La richiesta più frequente fatta ai consulenti Scotwork è: “Insegnami a capire se ho pagato il giusto prezzo”. E’ il risultato di una vita di insicurezze personali; anche se l'accordo negoziato è buono, soddisfa il bisogno, risolve il conflitto, risolve i problemi e rientra nel budget prestabilito, c’è una fastidiosa voce in testa. “Stupido!” dice la voce, “avresti potuto fare molto meglio di così”.

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Chiedete e vi sarà dato

Quante volte vi siete trovati a negoziare una vendita o un acquisto e vi è sembrato di essere intrappolati in uno schema ripetitivo che porta a poco? Ad esempio la Direzione del Personale partecipa ad una trattativa sindacale aspettandosi che il Sindacato formuli la prima proposta, oppure un vostro cliente vi chiede “mi fa uno sconto?”

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