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Pubblicato: nov 24 , 2014
Autore: Claudio Cubito

Spesso le persone mi vogliono parlare della loro strategia negoziale. La mia reazione immediata (se privata) è "Davvero?" <br><br>La negoziazione è un mezzo per affrontare il conflitto; può essere stressante. Così, nella preparazione si tende a circondarsi di tutti i tipi di strumenti e di difese che ci faranno sentire più forti, o almeno più a nostro agio. Per esempio alle persone piace rivelare la loro strategia negoziale prima che la trattativa inizi. La loro strategia prevede un lungo storyboard, una sequenza esatta di quello che gli attori intorno al tavolo si diranno e faranno.<br><br>Tuttavia, c'è solo una cosa che è certa per qualsiasi negoziazione, ovvero ... quasi nulla nella discussione andrà come previsto. La vostra strategia potrebbe anche iniziare con la frase "c'era una volta".

Pubblicato: nov 04 , 2013
Autore: Claudio Cubito

Come la maggior parte delle persone, in una trattativa, parlo prima di valore e alla fine del prezzo. Questa settimana è stata senza eccezioni. Un mio potenziale cliente stava prendendo in considerazione i corsi per i responsabili acquisti della società. L'incontro stava andando molto bene e quando è stata richiesta la quotazione, ho detto il prezzo per il nostro corso di tre giorni di negoziazione avanzata; al che il cliente molto interessato ha chiesto … "E’ il costo per una giornata?"

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Chiedete e vi sarà dato

Quante volte vi siete trovati a negoziare una vendita o un acquisto e vi è sembrato di essere intrappolati in uno schema ripetitivo che porta a poco? Ad esempio la Direzione del Personale partecipa ad una trattativa sindacale aspettandosi che il Sindacato formuli la prima proposta, oppure un vostro cliente vi chiede “mi fa uno sconto?”

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