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Pubblicato: giu 16 , 2014
Autore: Claudio Cubito

Poco più di un anno fa, un cliente ci ha chiamati illustrandoci questo problema. Un fornitore strategico di un prodotto di grandi volumi concesso in esclusiva, con cui aveva sempre avuto un rapporto schietto e collaborativo, lo aveva da poco convocato per informarlo che in base ad una nuova strategia globale di attenzione al cliente, aveva ricevuto mandato di ottimizzare gli ordini con i clienti più importanti ed offrirgli un programma just-in-time di consegne tre volte alla settimana per ottimizzare la pianificazione, ridurre le scorte ed il capitale immobilizzato.<br><br>Spesso si ha a che fare con interlocutori con cui si ha una relazione cordiale di lunga data o con una indole cooperativa ma che, durante una negoziazione, fanno richieste stranamente irragionevoli, spesso frutto di nuove direttive aziendali che hanno ricevuto come imposizione. Sapete come gestire queste situazioni?

Pubblicato: apr 14 , 2014
Autore: Claudio Cubito

Sun Tzu, il leggendario stratega militare cinese disse: "Conosci il tuo nemico, devi diventare il tuo nemico." Mi sono ricordato di questa citazione famosa, quando ho letto una recensione della nuova opera teatrale di Robert Lindsay - Dirty Rotten Scoundrels - in cui Lindsay ha parlato del suo passato politico.<br><br>In ogni caso, Lindsay è stata notoriamente simpatizzante della sinistra e si è detto che avesse un senso di inferiorità sulla scena politica. Stava recitando un'opera di Becket sul palco, quando Margaret Thatcher era tra il pubblico. Dopo lo spettacolo gli mandò a dire che avrebbe avuto il piacere di averlo ospite a cena. Lindsay disse di no. Non era un suo grande ammiratore e perciò rifiutò di incontrarla, per non parlare di mangiare con lei!

Pubblicato: dic 09 , 2013
Autore: Claudio Cubito

Spesso mi capita di incontrare persone che fanno quel vecchio scherzo di contare le dita dopo avermi stretto la mano. Prima di partecipare ad un corso di Scotwork le persone sentono spesso che la negoziazione è in qualche modo un processo di prendere un vantaggio unilaterale sulla controparte. Non è una sorpresa - quindi - che quasi all'unanimità i profani dicono che non vorrebbero mai negoziare con i loro familiari.

Pubblicato: ott 07 , 2013
Autore: Claudio Cubito

Il libro della Genesi racconta la storia della caduta di Sodoma e Gomorra, città empie sulle rive del Mar Morto. Dio decide di liquidare le città gemelle e racconta ad Abramo delle sue intenzioni. Abramo decide così di utilizzare una delle fasi importanti della negoziazione, quella del Confronto.

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Non gestire al meglio le vendite aziendali può compromettere per sempre la crescita e lo sviluppo della tua azienda e quello della tua carriera. Sei davvero sicuro di star firmando gli accordi più vantaggiosi per la tua azienda e di non star sprecando risorse?

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