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Pubblicato: apr 27 , 2015
Autore: Claudio Cubito

Ci sono ampi studi sull'importanza della prima richiesta o offerta che viene messa sul tavolo durante una negoziazione, perché influenza notevolmente il risultato della trattativa. La prima offerta àncora la trattativa che verrà poi svolta attorno a essa, se è stata posizionata in quella che viene chiamata l’arena di negoziazione, e cioè l’area – solitamente definita dal mercato - dove il potere delle parti è in equilibrio e dove la differenza del risultato la fa l’abilità di negoziazione.<br><br>Come già avevo evidenziato in un precedente articolo (L'insidia della cifra tonda), la “cifra tonda” può essere un punto a sfavore. Ora un nuovo studio su come ottenere i maggiori guadagni all'interno della cosiddetta «piattaforma negoziale» di eBay, ha dimostrato che un prezzo a doppio zero rischia persino di far abbassare del 5-8% le offerte rispetto agli stessi articoli con prezzi di vendita più precisi.

Pubblicato: feb 24 , 2014
Autore: Claudio Cubito

Il valore economico della prima offerta è uno dei dilemmi della negoziazione: dove e come aprire? Alti per poi avere margine di trattativa? Bassi per essere sicuri di raggiungere un accordo? Una ricerca della Columbia Business School ha testato modalità diverse di prima offerta, la loro percezione da parte dell’altro contraente e la controfferta che generava.

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Chiedete e vi sarà dato

Quante volte vi siete trovati a negoziare una vendita o un acquisto e vi è sembrato di essere intrappolati in uno schema ripetitivo che porta a poco? Ad esempio la Direzione del Personale partecipa ad una trattativa sindacale aspettandosi che il Sindacato formuli la prima proposta, oppure un vostro cliente vi chiede “mi fa uno sconto?”

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