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Pubblicato: nov 24 , 2014
Autore: Claudio Cubito

Spesso le persone mi vogliono parlare della loro strategia negoziale. La mia reazione immediata (se privata) è "Davvero?" <br><br>La negoziazione è un mezzo per affrontare il conflitto; può essere stressante. Così, nella preparazione si tende a circondarsi di tutti i tipi di strumenti e di difese che ci faranno sentire più forti, o almeno più a nostro agio. Per esempio alle persone piace rivelare la loro strategia negoziale prima che la trattativa inizi. La loro strategia prevede un lungo storyboard, una sequenza esatta di quello che gli attori intorno al tavolo si diranno e faranno.<br><br>Tuttavia, c'è solo una cosa che è certa per qualsiasi negoziazione, ovvero ... quasi nulla nella discussione andrà come previsto. La vostra strategia potrebbe anche iniziare con la frase "c'era una volta".

Pubblicato: apr 08 , 2014
Autore: Stefano Beretta

Un errore comune nelle negoziazioni è fare assunzioni e poi non testarle. Questo può portare a tante incomprensioni ed occasioni mancate. Invece di fare un’ipotesi su quello che sai che l'altra parte vuole, di cui ha bisogno, cosa piace e non piace, può e non può fare, perché non testi le tue supposizioni ponendo le buone domande del negoziatore e poi ascoltando attentamente la risposta e raccogliendo eventuali segnalazioni contenute in tali risposte?<br><br>Romana Henry, Senior Consultant di Scotwork International, in trasferta all'Isola de La Reunion, ci ha inviato il 30 marzo scorso una riflessione sul rischio delle assunzioni in una negoziazione.

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Chiedete e vi sarà dato

Quante volte vi siete trovati a negoziare una vendita o un acquisto e vi è sembrato di essere intrappolati in uno schema ripetitivo che porta a poco? Ad esempio la Direzione del Personale partecipa ad una trattativa sindacale aspettandosi che il Sindacato formuli la prima proposta, oppure un vostro cliente vi chiede “mi fa uno sconto?”

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