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Pubblicato: apr 27 , 2015
Autore: Claudio Cubito

Ci sono ampi studi sull'importanza della prima richiesta o offerta che viene messa sul tavolo durante una negoziazione, perché influenza notevolmente il risultato della trattativa. La prima offerta àncora la trattativa che verrà poi svolta attorno a essa, se è stata posizionata in quella che viene chiamata l’arena di negoziazione, e cioè l’area – solitamente definita dal mercato - dove il potere delle parti è in equilibrio e dove la differenza del risultato la fa l’abilità di negoziazione.<br><br>Come già avevo evidenziato in un precedente articolo (L'insidia della cifra tonda), la “cifra tonda” può essere un punto a sfavore. Ora un nuovo studio su come ottenere i maggiori guadagni all'interno della cosiddetta «piattaforma negoziale» di eBay, ha dimostrato che un prezzo a doppio zero rischia persino di far abbassare del 5-8% le offerte rispetto agli stessi articoli con prezzi di vendita più precisi.

Pubblicato: apr 03 , 2014
Autore: Claudio Cubito

Una simpatica storia tratta da un fatto di cronaca esemplifica perché non bisogna dare nulla per scontato ed evitare le assunzioni ed i pregiudizi. Un fotografo di un giornale locale fu inviato a scattare alcune fotografie aeree di un incendio boschivo che stava imperversando nella zona. Gli avevano detto che un aereo bimotore lo stava aspettando in aeroporto. Arrivando al campo di volo, vide l'aereo in fase di riscaldamento fuori dall'hangar e il pilota che stava completando il controllo pre-volo ... <br><br> Invece di saltare alle conclusioni, i bravi negoziatori fanno domande. Le domande nascono spesso dalle dichiarazioni della controparte. L'affermazione 'Non possiamo fare l'accordo a queste condizioni.' suggerisce parecchie domande, affatto scontate.

Pubblicato: gen 20 , 2014
Autore: Stefano Beretta

I propositi del nuovo anno. Noi tutti li facciamo. Anche se devo dire che già verso il periodo di marzo tendono ad essere scomparsi a differenza della pancetta che diventa purtroppo un po’ più ingombrante e più persistente col passare dei decenni. Quest'anno mi sono inspirato ad un cartello nella caffetteria della gentilezza La Petite Syrah.

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Chiedete e vi sarà dato

Quante volte vi siete trovati a negoziare una vendita o un acquisto e vi è sembrato di essere intrappolati in uno schema ripetitivo che porta a poco? Ad esempio la Direzione del Personale partecipa ad una trattativa sindacale aspettandosi che il Sindacato formuli la prima proposta, oppure un vostro cliente vi chiede “mi fa uno sconto?”

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