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Tattica & Strategia Negoziale 4/8

Pubblicato: gen 15 , 2019
Autore: Stefano Beretta

Devo per forza usare solo la Negoziazione?

Clienti si lamentano perché i nostri prezzi non sono competitivi. I Clienti si lamentano perché il nostro servizio è scadente. Le consegne avvengono in ritardo. I nostri depositi hanno una collocazione scomoda.

La concorrenza sviluppa offerte migliori delle nostre. Non riesco a incontrare chi prende le decisioni per il cliente. Non riesco a scoprire perché il cliente continua a dirmi di No

In effetti è il caso di Negoziare quando entrambe le parti riconoscono che c'è un'opportunità di negoziato o di scambio. Questa può essere la necessità di risolvere un conflitto (per esempio la gestione di una lamentela) o quando le parti hanno diverse necessità e diverse aspettative

Tuttavia, il processo negoziale coinvolge sempre delle "Persone" e questo fatto richiede che teniamo in considerazione l'effetto che queste Persone (noi e la nostra controparte) hanno sul Processo.

È un fatto che i migliori negoziatori sono NEGOZIATORI PERSUASIVI

Ed allora cominciamo sempre con un’attività di persuasione e di influenza della controparte, prepariamoci in anticipo a comprendere cosa è importante per essa e utilizziamo questa informazione.

Una volta eravamo ad una presentazione (un pitch) per una società di logistica che era fortemente interessata all'acquisto di 12 programmi di formazione ed il meeting era ad un livello manageriale molto elevato. Verso la fine della presentazione, una delle persone dall'altra parte del tavolo, che chiamerò per semplicità sig. Icaro, mi ha posto la seguente domanda: “siete a conoscenza che vogliamo acquistare 12 programmi?” A domanda diretta ho replicato:” Sì certo e la risposta è no

La persona stupefatta mi dice:” sono sorpreso che abbia risposto, ma io non ho ancora finito la mia domanda!

Al che io sorridendo:” in effetti conosco la domanda perché è piuttosto frequente e naturale. La domanda è: dato che stiamo acquistando 12 programmi, possiamo avere uno sconto?”

E Icaro guarda il nostro team e replica “no, quella non era la mia domanda, la mia domanda sarebbe stata la seguente: dato che compreremo 12 programmi, avete la capacità di erogarli in un periodo di 3 mesi con garanzia di consegna?”.

Abbiamo perso il business ed abbiamo imparato qualche cosa di più importante.

La nostra capacità di influenza, per essere efficace, necessita di comprendere gli interessi e le inibizioni dell’altro, le sue paure e le sue aspirazioni. Ciò richiede lo scambio di informazioni per strutturare le aspettative, in modo che ci sia tanto la parte in cui si danno informazioni, che quella in cui si fanno domande.

L'obiettivo è di arrivare a una migliore comprensione reciproca in modo che le opportunità di scambio diventino più evidenti e l'attenzione si concentri su queste.

Questo processo ci farà vincere più business con una capacità integrata di influenza e persuasione efficaci. E, soprattutto,impedirà di mettere in bocca ad altri le proprie ipotesi senza averle prima verificate... 

 

Cosa vuoi?

Non sempre è una domanda facile a cui rispondere, ma è certamente importante se si desidera una negoziazione di successo. Possiamo aiutarti a rispondere a questa domanda e a molte altre sulla tua strada verso il successo. Sappiamo essere il tuo consulente, il tuo allenatore e il tuo coach negoziale. Sia che tu ci coinvolga per creare la tua strategia, o che ci chieda di aiutarti a prepararti o a sviluppare le capacità negoziali del tuo team, sappiamo aiutarti concretamente a vincere al tavolo dei negoziati.

Sviluppiamo consulenze e insegniamo in 41 Paesi la nostra metodologia di negoziazione la cui efficacia è continuamente verificata da 44 anni. Conosciamo il processo, possiamo identificare le competenze richieste e abbiamo le tecniche per negoziare accordi migliori per te e la tua organizzazione. Chiamaci e concordiamo assieme cosa potremmo essere in grado di fare per te.

Parla con uno dei nostri esperti oggi.

 

 

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Chi è l'autore:

Stefano Beretta
Sono Presidente e Managing Partner di Scotwork Italia dal 2011. In Scotwork ho svolto consulenze individuali a singoli Top Manager ed a Board, sia in ambito Investment Funds che Lusso. Alleno, in Italia ed all'estero, una media di 240 manager del settore Farmaceutico, Difesa, FMCG e GDO ogni anno.

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