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Tattica & Strategia Negoziale 3/8

Pubblicato: gen 11 , 2019
Autore: Stefano Beretta

Bloccate efficacemente la tentazione di dire sì a proposte inaccettabili?

Due studenti di ingegneria a Roma si incontrano in bicicletta nel mezzo del campus universitario. Uno dei due dice all'altro “Hai una bella bicicletta, è nuova?”. E lui risponde: “Sì, e come me la sono procurata è una storia veramente incredibile”.

Pensa che ieri stavo attraversando il campus sulla mia vecchia bicicletta, quando ho visto arrivare una bellissima ragazza anche lei in bici. Come puoi immaginare, le ho rivolto uno sguardo interessato e, non so come, arrivata davanti a me, ha gettato la sua bici a terra, si è tolta tutti i vestiti e mi ha detto: prendi quello che vuoi." "E tu cosa hai fatto?" chiede l'amico. "E, beh io ho preso la bici”.

L’altro studente riflette un attimo e replica all'amico: “Penso proprio che tu abbia preso una decisione molto buona, non penso che saresti stato molto bene con i suoi vestiti!”.

Essere allenati a rifiutare una proposta apparentemente allettante, leggendo attraverso i rischi e le opportunità, è un approccio tattico che, nelle nostre negoziazioni, risulta molto efficace.

Un esempio che proviene dal business è relativo a un’azienda radiotelevisiva con cui lavoriamo molto. Qualche tempo fa, ci ha richiesto la firma di un accordo-quadro per poter continuare a operare con loro. Quando il documento è arrivato, siamo rimasti di stucco perché era lungo ben 88 pagine, sembrava un obbligo e non la base per una negoziazione!

So per certo che la maggior parte delle aziende che lo hanno ricevuto non si sono prese la briga di leggerlo, firmandolo e restituendolo immediatamente. Invece io, che nel business sono pignolo e leggo ogni singola clausola prima di firmare, ho notato che quella relativa alla proprietà intellettuale citava, in un linguaggio molto complicato, che se avessimo eseguito un programma di formazione standard per l’azienda cliente, allora questa ne avrebbe acquisito tutta la proprietà intellettuale associata. Si tratta di una circostanza su cui nessuno sarebbe d’accordo, ma spesso le persone non leggono e l’accettano inconsapevolmente. L'approccio strategico dei buyer era negozialmente palese: minimizzare i rischi di cause future per utilizzo inappropriato dei contenuti. 

Noi, invece di rispondere “No, non accettiamo questa clausola, abbiamo risposto con una tecnica che in negoziazione chiamiamo "mettere un prezzo alle richieste", ovvero che l’avremmo accettata se il cliente a sua volta avesse accettato di concederci la proprietà intellettuale di ogni programma televisivo o pubblicazione che avessimo regolarmente visionato. Perché ciò che è giusto per loro, è giusto anche per noi! La loro risposta è stata “Siete pazzi!”. E noi abbiamo replicato, con tutta la delicatezza del caso: “Stiamo solo chiedendo la stessa cosa che voi richiedete a noi”. Il risultato è stato che hanno ritirato la clausola.

Devo dire che la cosa che mi preoccupa di più è che nessuno, tranne noi, ha sollevato il problema!

La modalità con cui opporsi a una proposta inaccettabile è connessa al potere relativo tra le parti e alla loro capacità di esercitarlo e farlo pesare. Con questo voglio dire che non tutte le volte che ci troviamo di fronte a una richiesta irragionevole possiamo o dobbiamo rispondere con una altrettanto irragionevole. Più i nostri metodi sono brutali, più le nostre controparti tenderanno a incattivirsi e aumentare la resistenza al cambiamento.

Più le nostre controparti hanno potere, o pensano di averlo, e più considereranno brutale un nostro rifiuto. È questo il caso in cui le nostre strategie negoziali possono indirizzarci a pensare di invitare la controparte a valutare agli scenari e ai costi che si genererebbero per loro, nel caso accettassimo le loro richieste. Costi che potrebbero essere non necessariamente di natura economica…

 

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Chi è l'autore:

Stefano Beretta
Sono Presidente e Managing Partner di Scotwork Italia dal 2011. In Scotwork ho svolto consulenze individuali a singoli Top Manager ed a Board, sia in ambito Investment Funds che Lusso. Alleno, in Italia ed all'estero, una media di 240 manager del settore Farmaceutico, Difesa, FMCG e GDO ogni anno.

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