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Vendere a chi non vuole spendere

Pubblicato: feb 25 , 2019
Autore: Stefano Beretta

Una delle cose che possono capitare nell'enfasi dell’incontro in cui negoziamo con la controparte è dire cose di cui poi ci siamo pentiti. Un po’ per la tensione che scorre, un po’ perché l’altro sembra non rendersi conto del costo, a volte personale, che ti sta infliggendo.

Mi è capitato infatti di replicare frasi come: “è inutile che continuiamo se non ha i soldi! Questo è il mio ultimo prezzo! Mi sta dissanguando e non voglio morire di inedia!

Tutte verbalizzazioni che vorrei aver potuto rimangiare e che hanno lasciato l’altro con un segno indelebile piantato al centro della sua mente. Non che a volte se lo sia meritato, ma è stata la migliore scelta per me?

Mi sono spesso chiesto, purtroppo dopo, i motivi per cui ho reagito così. E’ un fatto caratteriale? Forse è colpa del mio sistema autonomo? Oh sono quasi sicuro che sia colpa del mio sistema autonomo, ma a questo punto mi si pone un dilemma: “mantengo una posizione intransigente o decido di perdere la faccia?”

Se mantengo una posizione intransigente molto probabilmente distruggerò la relazione. D’altro canto se mi scuso e provo a proseguire come se nulla fosse successo il rischio è sentirmi dal lato sbagliato della barricata e l’altra parte, sempre che le condizioni al contorno permettano di proseguire, avrà forte vantaggio su qualsiasi argomento che andremo a discutere ed il potere tutto a suo favore.

Forse è più sensato, nel momento in cui le parole di sfida spingono per sgorgare dalla nostra gola, cercare di collegarle a delle possibilità di scelta come ad esempio: “ho l’impressione che non ci siano disponibilità per soddisfare la nostra posizione. A meno che non riesca ad identificare del valore per noi che ci compensi per la differenza, siamo dunque in una situazione in cui dovremo riconsiderare la mia presenza qui?”

Queste sono, ad esempio, un’affermazione ed una domanda che mantengono le opzioni in campo e sviluppano comunque una pressione sulla controparte e… soddisfano il nostro sistema autonomo.

Come fare quando sembra che non vogliano comprare?

Non sempre è una domanda facile a cui rispondere, ma è certamente importante se si desidera una negoziazione di successo. Possiamo aiutarti a rispondere a questa domanda e a molte altre sulla tua strada verso il successo. Sappiamo essere il tuo consulente, il tuo allenatore e il tuo coach negoziale. Sia che tu ci coinvolga per creare la tua strategia, o che ci chieda di aiutarti a prepararti o a sviluppare le capacità negoziali del tuo team, sappiamo concretamente aiutarti a vincere al tavolo dei negoziati.

Sviluppiamo consulenze e insegniamo in 41 Paesi la nostra metodologia di negoziazione la cui efficacia è continuamente verificata da 44 anni. Conosciamo il processo, possiamo identificare le competenze richieste e abbiamo le tecniche per negoziare accordi migliori per te e la tua organizzazione. Chiamaci e concordiamo assieme cosa potremmo essere in grado di fare per te.

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Chi è l'autore:

Stefano Beretta
Sono Presidente e Managing Partner di Scotwork Italia dal 2011. In Scotwork ho svolto consulenze individuali a singoli Top Manager ed a Board, sia in ambito Investment Funds che Lusso. Alleno, in Italia ed all'estero, una media di 240 manager del settore Farmaceutico, Difesa, FMCG e GDO ogni anno.

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