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Tattica & Strategia Negoziale 2/8

Pubblicato: gen 06 , 2019
Autore: Stefano Beretta

Dalla Tattica alla Strategia Negoziale (II)

Le domande sono la katana che potete utilizzare nelle vostre negoziazioni

In realtà esiste un’enormità di programmi e corsi che si focalizzano sul formulare domande idonee per comprendere i bisogni. La ragione di questo approccio ha origine dal presupposto che, se identifico i bisogni, allora posso trovare una modalità per soddisfarli ed ottenere il risultato. Interessante ma limitatamente utile!

Ecco la storia di un professore dell’Università. Si tratta di un professore di studi sociali che ha appena iniziato a scrivere un libro sul ruolo del gossip nelle relazioni di business.

Un giorno uno dei suoi studenti dell’ultimo anno chiede un incontro e non appena entra nello studio del professore gli dice:” ti ho richiesto questo meeting poiché ho un'informazione che vorrei darti e che penso che ti interesserebbe molto”.

Il professore ipotizza che lo studente probabilmente gli sottoporrà un’osservazione relativa ad un gossip che potrà utilizzare nel suo libro, ma, dal momento che è molto occupato, replica immediatamente: “prima di darmi l'informazione ho 3 domande da farti. E la prima domanda è questa: sei assolutamente sicuro che l'informazione che mi darai sia vera?”

Lo studente riflette un attimo e poi replica: “ho tutte le ragioni per credere che l'informazione sia vera, ma non ne ho la certezza assoluta”.

“Quindi ne deduco che vuoi dirmi qualcosa che non sai se sia vero” replica riassumendo il professore.

“Ecco allora la mia seconda domanda: questo pezzo di informazione che hai intenzione di darmi, rappresenta bene o male il modo di essere, ed i comportamenti della persona di cui mi parlerai?”

Allora lo studente di getto replica “in effetti l’informazione di cui stiamo parlando riguarda Alberto, che è il compagno di stanza, e devo ammettere che non rappresenti adeguatamente Alberto”.

Il professore riassume quindi lo stato del dialogo fino a quel momento: “dunque, vuoi darmi un'informazione su Alberto, non sai se è vera e non pensi che rappresenti bene Alberto. La mia terza domanda è questa: nello schema del mondo degli affari con guerre, combattimenti e uragani ricorrenti, diresti che la tua è un'informazione importante?”

E lo studente “beh in effetti, da come mi pone la domanda e considerando tutto, devo dire che no, non penso sia un'informazione importante”.

Quindi il professore prosegue secondo i canoni delle migliori scuole di negoziazione:” fammi riassumere ... vuoi darmi un'informazione sul tuo compagno di stanza Alberto, non sai se questa informazione è vera, non riflette molto bene Alberto come persona e non è un’informazione molto importante. Vuoi ancora darmi questa informazione?”

E lo studente dice:” Ora che ho compreso dalle domande il quadro, no, non voglio più darti questa informazione”.

Ed è per questo che il professore non ha mai scoperto che Alberto aveva una relazione con sua moglie.

Cerchiamo di essere consapevoli che è  necessario fare domande appropriate per non finire come il professore in questione, ma quali sono le domande appropriate?

Quelle che si basano sulla curiosità e cercano di identificare le remore, le motivazioni, i limiti, che aiutano a identificare la parte nascosta di chi è seduto dall'altra parte del tavolo. Per dirla con una metafora, domande che aiutano a comprendere la Johari window della controparte. Perché, spesso, la nostra controparte non è veramente consapevole di quanto vuole o vorrebbe, delle proprie priorità rispetto a ciò che la motiva, alle sue remore ed ai propri limiti.

Un buon negoziatore è in grado di vedere il mondo in un modo differente rispetto alle altre persone, di pensare in modo laterale, di vedere connessioni che altri non vedono. Allenarsi all'uso della Johari window può essere un metodo efficace, ma non è solo questo.

La sapiente formulazione di domande ed il suo ritmo sono anche ottimi strumenti tattici di pressione. Possono essere usati, ad esempio, nello sviluppo di un approccio negoziale competitivo come quando dobbiamo ottenere il massimo da una lamentela, o vogliamo acquisire informazioni non connesse agli argomenti di discussione.

Usiamo le domande anche come un utile strumento tattico per veicolare segnali consapevoli e mantenere il controllo del processo.

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Chi è l'autore:

Stefano Beretta
Sono Presidente e Managing Partner di Scotwork Italia dal 2011. In Scotwork ho svolto consulenze individuali a singoli Top Manager ed a Board, sia in ambito Investment Funds che Lusso. Alleno, in Italia ed all'estero, una media di 240 manager del settore Farmaceutico, Difesa, FMCG e GDO ogni anno.

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