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Tattica & Strategia Negoziale 1/8

Pubblicato: gen 04 , 2019
Autore: Stefano Beretta

Dalla Tattica alla Strategia Negoziale

Questa che segue è una citazione di Sun Zu che era uno stratega Cinese specializzato in strategia militare oltre 2 mila anni fa. In effetti nei suoi scritti si comprende che “se pensi solo al quadro generale: la Strategia, ma non fai nulla per il dettaglio: la Tattica, allora occorrerà molto più tempo per vincere le tue battaglie".

Quindi, per la prima serie di articoli che seguono, prenderemo in considerazione i cambiamenti tattici che l'individuo può fare e poi passeremo ai cambiamenti strategici.

Una signora va dal dottore e il dottore le prescrive un esame, torna dopo qualche giorno ed il dottore le comunica che il risultato dell’esame è che lei è incinta. La signora rimane sgomenta alla notizia e scappa correndo in lacrime dall'interno dell’ambulatorio alla reception.

L'addetta all'accoglienza la conforta, “su non faccia così può capitare…”. Poi, con passo bellicoso va dal dottore e dice a questi:”come puoi essere così stupido! Questa che hai presentato è ovviamente una diagnosi errata! La signora ha 73 anni è una nonna non ha più marito perché è morto 10 anni fa, non può essere incinta!

E il dottore le risponde quietamente “Sì, certo, ma ora non ha più il singhiozzo!”. È infatti noto in tutto il Mondo che se si vuole eliminare in una persona il singhiozzo funziona egregiamente una sorpresa o uno spavento immediato.

La morale è che devi continuare a cambiare il modo in cui ti presenti in una negoziazione per mantenere sul chi vive le persone che sono dall'altra parte del tavolo, in modo che siano sempre incerte su quale strada prenderai e l’equilibrio di potere sia a tuo vantaggio.

Un buon esempio proviene dal Business: uno dei più grandi gruppi di supermercati in Australia chiarisce in fase di assunzione dei buyer che questi cambieranno spesso il proprio lavoro. In effetti ogni buyer cambia categoria ogni 9 mesi e non per motivi, a volte presenti nel settore, associati a potenziali collusioni. Il motivo per cui questa tattica viene implementata è che la Direzione ha sperimentato che le “relazioni” producono accordi di minor valore.

Con questo non vogliamo dire che la fiducia, il commitment, la credibilità siano da rigettare, ma che quanto più saremo prevedibili, tanto maggiore il rischio che il nostro comportamento induca l'altra parte a sottovalutare le conseguenze, per sé, se l'accordo non viene raggiunto.

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Chi è l'autore:

Stefano Beretta
Sono Presidente e Managing Partner di Scotwork Italia dal 2011. In Scotwork ho svolto consulenze individuali a singoli Top Manager ed a Board, sia in ambito Investment Funds che Lusso. Alleno, in Italia ed all'estero, una media di 240 manager del settore Farmaceutico, Difesa, FMCG e GDO ogni anno.

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